Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục của Robert B. Cialdini khám phá 6 nguyên tắc cơ bản trong thuyết phục: có qua có lại, sự khang hiếm, sự nhất quán, bằng chứng xã hội, sự yêu thích, và uy quyền. Quyển sách giúp người đọc nhận biết và phòng tránh các chiến thuật thao túy từ tiếp thị và bán hàng, đồng thời học cách sử dụng những nguyên tắc này một cách hiệu quả và đạo đức để tăng cường khả năng thuyết phục của bản thân. TuClass trình bày nội dung này nhằm mang đến kiến thức hữu ích cho mọi người.
Quyển Sách Này Nói Về Điều Gì?
“Những đòn tâm lý trong thuyết phục” xuất bản năm 1984, đưa ra lời giải thích chi tiết về những nguyên tắc cơ bản của việc thuyết phục người khác.
- Làm thế nào để mọi người đồng ý với ý kiến của mình?
- Tại sao mình lại đồng ý với ý kiến của một người nào đó?
- Chúng ta đã bị những người bán hàng, tiếp thị và những kẻ lừa đảo thao túng như thế nào?
Quyển sách này sẽ giúp bạn hiểu rõ những đòn tâm lý trong thuyết phục, để bạn có thể phát huy được sức mạnh thuyết phục của chính mình, đồng thời cảnh giác trước sự thao túng của người khác.
Quyển Sách Này Dành Cho Ai?
- Những người đang làm việc trong lĩnh vực tiếp thị hoặc bán hàng.
- Bất kỳ ai cảm thấy khó khăn khi từ chối nhân viên bán hàng hoặc nhà tiếp thị.
- Những ai thắc mắc tại sao quá trình ra quyết định của mình lại liên tục bị người khác thao túng.
Về Tác Giả: Robert B. Cialdini
Robert B. Cialdini là giáo sư danh dự về tâm lý học và tiếp thị tại Đại học bang Arizona. Ông cũng là giáo sư thỉnh giảng tại Đại học Stanford và Đại học California. Cialdini đã có trên 35 năm nghiên cứu những hiện tượng liên quan đến việc tạo ảnh hưởng, thao túng và thuyết phục người khác.
Thao Túy Và Thuyết Phục Người Khác
Nội dung của podcast được trích dẫn từ ứng dụng sách tóm gọn do TuClass phát triển. Nếu yêu thích và muốn nghe nhiều hơn, bạn có thể truy cập website của chúng tôi để ủng hộ team nhé.
Bạn Có Thể Đã Bị Thao Túy Từ Rất Lâu Rồi:
- Liệu bạn đã từng mua rất nhiều thứ mà mình không thực sự cần sau khi xem những bài viết quảng cáo trên mạng xã hội?
- Hay bạn đã bao giờ bị lừa bởi một người giả vờ ăn xin?
- Hoặc bạn đã từng đăng ký một khóa học tiếng Anh, dù ngay từ đầu bạn không thực sự hào hứng với nó?
Nếu câu trả lời đều là có, rất có thể bạn đã trở thành nạn nhân của những chuyên gia thao túng, những người biết chính xác cần nói gì, nói như thế nào, hành vi ra sao để bạn tuân thủ yêu cầu của họ.
Tác Giả Robert B. Cialdini Cảm Thấy Bản Thân Thật May Mắn Vì Ông Đã Trải Nghiệm Và Vượt Qua Tất Cả Những Điều Này
Có thời điểm, ông có cảm giác mình giống như một kẻ ngốc, bị người khác lừa gạt và thao túng một cách quá dễ dàng. Vì vậy, tác giả đã quyết tâm dành thời gian đi tìm câu trả lời cho câu hỏi tại sao chúng ta lại tuân theo yêu cầu của người khác.
Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục Sẽ Giải Thích 6 Nguyên Tắc Cơ Bản Trong Thuyết Phục Mà Các Chuyên Gia Thao Túy Thường Sử Dụng
Sau khi tìm hiểu, bạn không chỉ có khả năng tự bảo vệ mình mà còn có thể áp dụng những nguyên tắc này để biến bản thân trở thành một chuyên gia thao túy. Đồng thời, bạn cũng sẽ học được những từ khóa mà bạn có thể nói để khiến người khác nhường chỗ cho mình.
Tại Sao Bạn Nên Cảnh Giác Với Những Người Sẵn Sàng Giúp Đỡ Mình Vô Điều Kiện?
Làm Thế Nào Để Nhờ Người Khác Giúp Đỡ Trong Những Tình Huống Khẩn Cấp?
Chúng ta có thể dễ dàng bị thao túy do đặc tính của bộ não con người. Nhìn bên ngoài, những con gà tây rất tuyệt vời, yêu thương, bảo vệ và nuôi dưỡng đàn gà con. Tuy nhiên, nếu quan sát kỹ một chút, bạn sẽ thấy có vấn đề ở đây.
Gà tây chỉ chăm sóc gà con khi chúng phát ra âm thanh “chíp chíp”. Đáng nói hơn, gà tây sẽ thể hiện thái độ dữ dằn bất cứ khi nào nó nghe được âm thanh “chíp chíp”, cho dù âm đó phát ra từ một con mèo châu Âu, kẻ thù không đội trời chung của gà tây. Thật may, đây chỉ là một con mèo nhồi bông được các nhà nghiên cứu đưa vào đàn gà để thử nghiệm. Đối với gà tây, âm thanh “chíp chíp” là một phím tắc, kích hoạt bản năng làm mẹ của nó trong mọi tình huống.
Con người chúng ta thường tự cho mình là thông minh. Vì vậy, có thể nhiều người đang nghĩ rằng gà tây thật ngu ngốc. Nhưng thực tế, bản thân chúng ta cũng đang sử dụng các phím tắc giống như gà tây. Thế giới mà con người đang sống rất phức tạp, thật khó để bộ não có thể phân tích chi tiết về mọi quyết định mà chúng ta đưa ra. Do đó, não thích sử dụng các phím tắc, và đa phần những phím tắc này đều đang giúp cuộc sống của chúng ta trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Một ví dụ đơn giản về phím tắc chính là chúng ta sẵn sàng giúp đỡ người khác nếu họ đưa ra một lý do nghe có vẻ hợp lý, bất kể nó là lý do gì.
Một Thí Nghiệm Đã Được Thực Hiện Để Nghiên Cứu Hiện Tượng Này
Một nhà nghiên cứu thử đứng xếp hàng cùng nhiều nhân viên trong công ty. Tất cả họ đang chờ đến lượt sử dụng máy photocopy. Trong lúc mọi người đang im lặng chờ đợi, nhà nghiên cứu bật lên tiếng:
“Xin lỗi, tôi đang có việc rất khẩn ở phòng kinh doanh. Tôi có thể sử dụng máy photocopy trước không?”
Kết quả là 94% nhân viên đã đồng ý nhường chỗ.
Một lần khác, trong tình huống tương tự, nhà nghiên cứu đề nghị:
“Xin lỗi, tôi có thể sử dụng máy photocopy trước không?”
Chỉ có 60% nhân viên đang xếp hàng đồng ý nhường cho cô.
Tỷ lệ đồng ý giảm xuống vì nhà nghiên cứu không nói ra lý do tại sao cô ấy muốn được ưu tiên.
Lần tiếp theo, nhà nghiên cứu thử đưa ra một lý do thiếu thuyết phục:
“Tôi đang cần photo tài liệu, tôi có thể sử dụng máy photocopy trước không?”
Thật bất ngờ, 93% người xếp hàng đồng ý nhường.
Rõ ràng, não của họ đã hình thành một phím tắt. Chỉ cần ai đó đưa ra lý do, họ sẽ nhường ngay lập tức, bất kể lý do đó nghe có hợp lý hay không. Chính thói quen dùng phím tắc của não đã khiến chúng ta dễ dàng bị thao túy.
Giống như gà tây bị các nhà nghiên cứu lừa bằng con mèo nhồi bông phát ra tiếng “chíp chíp”, chúng ta có thể sập bẫy các nhà tiếp thị, người bán hàng và kẻ lừa đảo một cách dễ dàng.
Trong bán hàng, giá cả tương ứng với chất lượng chính là phím tắc dễ bị lợi dụng nhất vì đa phần mọi người đều cho rằng những mặt hàng càng đắt tiền, càng có chất lượng cao. Có lẽ bạn sẽ giật mình nếu biết được các cửa hàng bán đồ lưu niệm thường giải quyết những món hàng không được ưu chuộng bằng cách tăng giá thay vì giảm giá.
Cuộc sống càng phức tạp đồng nghĩa với việc bộ não chúng ta càng phải dựa vào những phím tắc. Vì vậy, ngay từ bây giờ, bạn phải học cách xác định và tự bảo vệ mình trước những chuyên gia thao túy.
Trong những chương tiếp theo, tác giả sẽ giới thiệu 6 nguyên tắc tâm lý cơ bản mà bạn có thể sử dụng làm phím tắc một cách an toàn. Đó là:
- Có qua có lại
- Sự khang hiếm
- Sự nhất quán
- Bằng chứng xã hội
- Sự yêu thích
- Uy quyền
1. Có Qua Có Lại
Con người có nhu cầu đáp lại những ân huệ một cách mạnh liệt. Khi đi trên đường, thỉnh thoảng bạn sẽ gặp những nhân viên phát mẫu đồ dùng thử. Họ tặng bạn một miếng bánh nhỏ, một cốc nước hay bất kỳ món đồ nào mà công ty họ đang chuẩn bị bán ra. Những người phục vụ tại các nhà hàng thỉnh thoảng cũng tặng khách đồ ngọt miễn phí sau khi khách thanh toán hóa đơn. Những cử chỉ trong có vẻ đầy thiện chí này thực ra chỉ là những thủ thuật đơn giản mà người bán hàng sử dụng để tác động đến hành vi của bạn. Và đây chính là đòn tâm lý đầu tiên trong thuyết phục: có qua có lại.
Chúng ta cảm thấy mình có nghĩa vụ phải đáp lại những ân huệ mà người khác đã ban cho. Từ xa xưa, tổ tiên của chúng ta đã áp dụng nguyên tắc này. Họ chia sẻ thức ăn, chỗ ở cho người khác với tâm lý phấn khởi, an toàn, vì họ biết chắc chắn rằng mình sẽ được đền đáp. Ngày nay, nếu không đền đáp lại sự giúp đỡ hay ân huệ của ai đó, chúng ta cảm thấy vô cùng tội lỗi. Sống trong xã hội, chúng ta khinh thường những người vô ơn, xem họ giống như những kẻ lừa đảo hoặc ăn bám người khác.
Vậy, mong muốn được đáp lại những ân huệ mạnh liệt đến mức nào? Điều này thậm chí có thể thấy rõ trong mối quan hệ giữa các quốc gia. Năm 1985, Ethiopia có lẽ là một trong những quốc gia có điều kiện kinh tế tồi tệ nhất trên thế giới do sự tàn phá của nghèo đói và bệnh tật. Nhưng trong cùng năm đó, Hội Chữ thập đỏ của nước này đã gửi 5.000 đô la để cứu trợ nạn nhân động đất ở thành phố Mexico. Tại sao một đất nước đang vùng vẫy trong nghèo khó lại gửi tiền đến một vùng đất xa xôi khác? Lý do rất đơn giản. Vào năm 1935, khi Ý xâm lược Ethiopia, Mexico đã gửi viện trợ đến nước này. Và đây là cơ hội để họ trả ơn. Trên thực tế, đa phần chúng ta đều muốn thoát khỏi gánh nặng, mắc nợ ân tình. Chúng ta thường sẵn sàng trả ơn một cách hào phóng, dù sự giúp đỡ của đối phương trước đó trông có vẻ rất nhỏ nhặt.
Năm 1971, nhà tâm lý học Dennis Reagan đã thực hiện một nghiên cứu để kiểm chứng vấn đề này. Ông nhờ một cộng sự của mình giả làm đối tượng thử nghiệm tên Joe trộn vào những người tham gia thử nghiệm khác. Joe đã mua cho mỗi người một cốc cà phê 10 xu, sau đó nhờ họ mua vé số của mình. Kết quả là những người nhận được cốc cà phê từ Joe đã mua giúp ông 5 tờ vé số trị giá 50 xu. Thậm chí, có người còn thừa nhận họ không hề thích trầu, họ chỉ mua để trả ơn mà thôi.
Vào những năm 1970, Hiệp hội Krishna tại Hoa Kỳ cũng đã sử dụng chiến thuật này một cách hiệu quả. Họ sắp xếp nhân chứng đứng tặng hoa cho những người qua đường, và đa phần những người nhận hoa đều đồng ý quyên góp tiền cho Hiệp hội, mặc dù họ có vẻ khó chịu.
Làm Thế Nào Để Bạn Có Thể Chống Lại Tâm Lý Này?
Như đã nói trước đó, có qua có lại đóng một vai trò cơ bản trong việc xây dựng các mối quan hệ xã hội, cho nên bạn không thể bỏ qua nguyên tắc này hoàn toàn. Nhưng bạn có thể học cách xác định và chống lại những người đang cố ý làm dùng nó. Hãy tập thói quen tự hỏi bản thân:
- Những ân huệ ưu đãi mà bạn nhận được thực sự xuất phát từ thiện chí của đối phương hay đối phương chỉ đang nỗ lực để thao túy bạn?
- Bạn thực sự muốn quyên góp tiền cho một tổ chức phi lợi nhuận để giúp đỡ mọi người hay bạn cảm thấy mình có nghĩa vụ quyên góp bởi vì họ đã trao cho mình một món quà ngay trên đường?
Đừng lo lắng hay cảm thấy tội lỗi nếu bạn không đáp lại những ân huệ giả tạo.
2. Sự Khang Hiếm
Khi một thứ gì đó trông có vẻ khó kiếm được, chúng ta có xu hướng muốn có nó nhiều hơn. Đây là đòn tâm lý thứ hai trong thuyết phục: sự khang hiếm.
Khi một thứ gì đó trở nên hiếm, chúng ta càng mong muốn có được nó. Khuyến mại chỉ diễn ra trong 3 ngày cai trương, cơ hội mua sắm cuối cùng trong năm. Chương trình giảm giá sẽ kết thúc sau 2 ngày nữa. Những câu này đã quá quen thuộc với bạn phải không nào? Các nhà quảng cáo thường nhấn mạnh rằng việc giảm giá sẽ không kéo dài mãi mãi.
Một Nghiên Cứu Về Sự Khang Hiếm
Năm 1982, một học trò của tác giả đã thực hiện nghiên cứu để kiểm chứng vấn đề này. Kết quả cho thấy, khi được thông báo siêu thị có chương trình giảm giá thịt trong 3 ngày, người tiêu dùng đã mua thịt nhiều hơn 3 lần so với trường hợp thông báo giảm giá nhưng không nói rõ thời hạn. Đặc biệt, khi có thông tin chỉ một số ít người được thông báo chương trình giảm giá, người tiêu dùng đã mua thịt nhiều hơn 6 lần so với bình thường. Rõ ràng, sự khang hiếm của ưu đãi tác động rất lớn đến quyết định của người mua.
Khi Nào Sự Khang Hiếm Có Thể Ảnh Hưởng Mạnh Mẽ Đến Việc Ra Quyết Định Của Chúng Ta?
Có hai điều kiện cần được đáp ứng:
- Sự suy giảm đột ngột: Yếu tố nào đó sẽ làm con người có xu hướng tìm cách gia tăng nó. Ví dụ, một cuộc cách mạng sẽ nổ ra khi điều kiện sống của con người bỗng trở nên tồi tệ. Còn nếu trước đó họ đã quen sống một cuộc sống như vậy rồi, nhiều khả năng họ sẽ không phản kháng.
- Sự cạnh tranh: Luôn khiến chúng ta phải chạy đua. Cho dù là trong một cuộc đấu giá, một cuộc tình hay một giao dịch bất đồng sản, việc chứng kiến thứ mình muốn rơi vào tay đối thủ sẽ để chúng ta đến trạng thái đấu tranh quyết liệt. Đây là lý do tại sao những nhà môi giới bất đồng sản thường nói với người mua rằng, ngôi nhà mà họ giới thiệu đang được rất nhiều người để ý. Trên thực tế, sự cạnh tranh có thể dẫn tới những hành động điên rồ. Ngay cả những người đã có kinh nghiệm cũng khó thoát khỏi tình huống này.
Câu Chuyện Của Barry Diller
Hãy nghe qua câu chuyện của Barry Diller, giám đốc điều hành của mạng lưới truyền hình ABC, người được coi là ông trùm trong ngành giải trí. Vào năm 1973, ông đã trả 3,3 triệu đô la để giành được quyền chiếu bộ phim “Cuộc phiêu lưu Poseidon”. Đây là số tiền cao nhất mà ABC từng trả để chiếu một bộ phim trong một lần. Ước tính, họ đã lỗ 1 triệu đô la cho thương vụ này.
Tại Sao Diller Lại Trả Số Tiền Cao Như Vậy?
Đơn giản, đây là lần đầu tiên quyền chiếu phim được mở bán qua một phiên đấu giá. Đáng nói hơn, giá của các đối thủ cạnh tranh sẽ được hiển thị công khai. Điều này đã vô tình để người mua vào một cuộc đấu thầu phi lý trí. Khi mọi chuyện lắng xuống, những đối thủ cạnh tranh của ABC thực sự cảm thấy nhẹ nhõm vì họ đã không thắng. Bạn thân Diller cũng dứt khoát tuyên bố rằng ABC sẽ không bao giờ tham gia vào một cuộc đấu giá như vậy nữa.
Để Chống Lại Sự Hào Thắng Nại Sinh Từ Sự Khang Hiếm
Chúng ta nên cân nhắc xem mình muốn mua một món hàng nào đó vì mục đích sử dụng nó hay chỉ vì mong muốn sở hữu nó một cách phi lý. Khi một thứ gì đó bị cấm, nó sẽ trở nên hấp dẫn hơn rất nhiều. Thực tế, mọi người thường muốn những gì họ không thể có. Các bậc cha mẹ có thể quan sát thấy hiện tượng này ở con cái của họ. Với trẻ, một món đồ chơi sẽ ngay lập tức trở nên hấp dẫn hơn rất nhiều nếu chúng bị cấm chơi. Hiệu ứng này cũng phổ biến trong thế giới của người lớn. Thông tin bí mật, bị cấm hoặc chưa chính thức thường có giá trị cao hơn nhiều so với thông tin công khai.
Một nghiên cứu được thực hiện vào những năm 1970 tại Đại học Bắc Carolina cho thấy khi sinh viên nghe đồn sẽ có show trà nhạc diễn ra ở ký túc xá vào cuối tuần, họ cảm thấy háo hức hơn rất nhiều so với khi nghe được thông báo chính thức từ ban lãnh đạo ký túc xá. Điều tương tự cũng xảy ra với bồi thẩm đoàn. Trong một phiên tòa, khi bồi thẩm đoàn biết rằng một công ty bảo hiểm sẽ thanh toán hóa đơn cho bị đơn, họ có xu hướng đề nghị bồi thường thiệt hại cho nguyên đơn nhiều hơn. Tuy nhiên, điều thú vị là họ sẽ đề nghị bồi thường cao hơn nữa nếu thẩm phán nói rằng bồi thẩm đoàn hãy bỏ qua thực tế bị đơn có bảo hiểm. Và điều này cũng áp dụng cho những thứ khác ngoài thông tin.
Ví Dụ Về Quận Miami-Dade, Florida
Khi chính quyền tuyên bố họ sẽ cấm bột giặc có chứa phosphate, người dân không chỉ bắt đầu buôn lậu, tích trữ hàng loạt, họ còn bắt đầu cảm thấy bột giặc có chứa phosphate tốt hơn nhiều so với các loại khác. Điều này được gọi là hiệu ứng Romeo và Juliet. Cha mẹ càng quyết tâm cản trở mối quan hệ yêu đương của con cái, con cái càng bất chấp để đến với nhau. Một nghiên cứu về các cặp vợ chồng ở Colorado cho thấy, khi bị cha mẹ cố gắng can thiệp vào mối quan hệ, cảm xúc yêu đương và mong muốn kết hôn của họ sẽ tăng lên mạnh mẽ. Và khi sự can thiệp giảm xuống, những thứ này cũng có xu hướng mất đi.
Cũng giống như trường hợp khang hiếm, hiệu ứng Romeo và Juliet bắt nguồn từ việc con người thực sự không muốn đánh mất cơ hội.
3. Sự Nhất Quán
Chúng ta luôn muốn hành động nhất quán với cam kết của mình. Hãy tưởng tượng bạn đang nằm trên bãi biển tắm nắng, tận hưởng một ngày nghỉ tuyệt vời. Sau đó bạn cảm thấy hơi nóng nên muốn ngâm mình trong làn nước mát mẻ sảng khoái. Nhưng còn ví và chìa khóa, bạn phải làm gì với chúng? Giấu vào một góc nào đó hay nhờ một người đang tắm nắng kế bên để mang đến chúng?
Một nghiên cứu của nhà tâm lý học Thomas Moriarty cho thấy, nhờ cậy ai đó là một ý tưởng tốt hơn bạn nghĩ. Khi những người trên bãi biển nhìn thấy chiếc khăn kế bên họ bị trộm, chỉ có 20% phản ứng lại với việc đó. Nhưng nếu chủ nhân của chiếc khăn trước đó có nhờ cậy, “Làm ơn để ý đến đó giúp tôi,” 95% người trên bãi biển sẽ đề cao cảnh giác, thậm chí họ còn đuổi theo tên trộm để lấy lại chiếc khăn.
Đây là đòn tâm lý thứ 3 trong thuyết phục: sự nhất quán. Chúng ta luôn muốn hành động của mình nhất quán với những gì mình đã nói ra. Động lực này mạnh mẽ đến mức, nếu bạn đã hứa trong giờ, bạn sẽ bảo vệ món đồ đó một cách quyết liệt hơn cả đồ cá nhân của mình. Thật ra, sự nhất quán giúp cho cuộc sống dễ dàng hơn. Thay vì phải quyết định cách ứng phó với mỗi tình huống mà mình gặp phải, bạn chỉ cần hành động nhất quán với quyết định trước đó của mình.
Động Lực Quyết Định Sự Nhất Quán: Sự Cam Kết
Nghiên cứu cho thấy, một khi chúng ta cam kết với người khác một điều gì đó bằng lời nói hoặc hành động, chúng ta luôn muốn nhất quán với cam kết đó. Cam kết công khai là động lực mạnh mẽ nhất để tạo nên sự nhất quán.
Sau chiến tranh Triều Tiên, những người Trung Quốc đã sử dụng chiến thuật này với các tù binh Mỹ. Đầu tiên, họ yêu cầu tù binh viết những tuyên bố vô thượng vô phạt, kiểu như nước Mỹ không hoàn hảo. Tiếp theo, những tuyên bố này được đọc công khai khắp trại giam. Tù binh Mỹ nào đã viết những dòng đó thường bị đồng đội coi là gián điệp của Trung Quốc. Đáng ngạc nhiên là sau đó, họ cũng bắt đầu tự coi mình là gián điệp. Họ điều chỉnh hành vi của bản thân sao cho phù hợp với những gì mình đã viết ra trước đó.
Những nhân viên bán hàng tận nhà đã tận dụng sức mạnh của sự cam kết. Mục tiêu đầu tiên của họ là có được những khách hàng tiềm năng thực hiện một giao dịch nhỏ. Thậm chí, họ bỏ qua mục đích kiếm lợi nhuận từ giao dịch đó. Chính hành động mua một cái gì đó nhỏ nhỏ đã vô tình tạo thành một cam kết thay đổi nhận thức của khách hàng. Lần sau, nếu quay lại, người nhân viên bán hàng có khả năng bán được một món đồ có giá trị hơn rất nhiều. Vì vậy, lần tới, khi có người yêu cầu bạn mua một thứ gì đó nhỏ nhỏ, hãy cẩn thận.
Khi chúng ta phải làm việc chăm chỉ để có được thứ gì đó, chúng ta sẽ coi trọng nó hơn. Từ các bộ lạc ở Châu Phi đến những hội huynh đề đại học ở Hoa Kỳ, khi một thành viên mới muốn gia nhập nhóm, họ phải trải qua những nghi lễ nhập môn khắc nghiệt, thậm chí có thể ảnh hưởng đến tính mạng. Nhưng khi có người đề nghị hạn chế các nghi lễ nhập môn đó, đa phần mọi người sẽ phản đối dữ dội.
Tại Sao Lại Như Vậy?
Rất đơn giản. Nếu bạn từng trải qua rất nhiều khó khăn để đạt được một điều gì đó, bạn có xu hướng coi trọng nó hơn. Có được một công việc sau khi trải qua ba vòng phỏng vấn căng thẳng chắc chắn sẽ khác xa so với việc được người thân giới thiệu vào làm. Điều thú vị là các nhóm như Hội huynh đề đại học Hoa Kỳ còn nỗ lực chống lại mong muốn phục vụ cộng đồng của các thành viên. Họ muốn các thành viên tham gia hội vì bản thân họ muốn chứ không phải vì lợi ích của bất kỳ ai khác. Điều này sẽ tác động đến hành vi của hội viên. Điều này được gọi là quyết định nội tâm. Bạn phải tự thuyết phục bản thân rằng điều đó là xứng đáng, thay vì để người khác tác động.
Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng, những quyết định nội tâm có nhiều khả năng tạo ra sự thay đổi lâu dài hơn so với những quyết định được thực hiện do áp lực bên ngoài.
4. Bằng Chứng Xã Hội
Khi không chắc chắn, chúng ta thường tìm kiếm bằng chứng xã hội. Bạn có bao giờ thắc mắc tại sao người ta thường chèn những âm thanh hay đoạn nhạc gây cười vào phim sitcom không? Nghiên cứu chỉ ra rằng những âm thanh hay đoạn nhạc này sẽ khiến chúng ta cười lâu hơn và thường xuyên hơn khi xem phim. Đây là đòn tâm lý thứ tư trong thuyết phục: bằng chứng xã hội.
Hiểu một cách đơn giản, chúng ta thường quyết định cách bản thân hành động sau khi xem xét hành vi của người khác. Trong trường hợp của phim sitcom, tiếng cười nhân tạo sẽ cho bạn cảm giác rằng những khán giả khác cũng đang cười khi xem tình huống này. Đó là lý do tại sao các công ty thường quảng cáo sản phẩm với những cụm từ như “bán chạy nhất” hoặc “nhiều người dùng nhất.” Điều này khiến khách hàng có cảm giác rằng những người khác cũng đang mua sản phẩm.
Bằng Chứng Xã Hội Phát Huy Tác Dụng Mạnh Mẽ Khi Chúng Ta Đối Mặt Với Sự Không Chắc Chắn
Câu Chuyện Của Katie Genovese:
Hãy cùng nghe qua câu chuyện của Katie Genovese, người bị đâm chết bên ngoài chung cư ở New York vào năm 1964. Một vài người hàng xóm nghe thấy tiếng kêu cứu của cô nhưng không ai can thiệp hoặc gọi cho cảnh sát. Các phương tiện truyền thông đưa tin rằng những người hàng xóm đã nhẫn tâm và hoàn toàn không quan tâm đến Genovese, làm dấy lên sự phẫn nộ của dư luận. Các nhà tâm lý học suy đoán rằng hiệu ứng người ngoại cuộc này bắt nguồn từ hai lý do:
- Trách nhiệm cá nhân giảm xuống khi có quá nhiều người tham gia: Trong số những người nghe thấy tiếng kêu cứu, ai sẽ là người có trách nhiệm gọi cho cảnh sát?
- Khó xác định tình huống khẩn cấp thực sự hay không: Đặc biệt là trong môi trường đô thị. Người đàn ông ngồi gục bên đường vì bị bệnh hay do anh ta vừa uống quá nhiều? Tiếng hét trong chung cư là của một cô gái đang bị đe dọa tính mạng, hay là ai đó bị giật mình bởi một con gián? Tình huống không chắc chắn này khiến mọi người phải xem xét hành vi của người khác để quyết định hành vi của mình.
Trong trường hợp Katie Genovese, có người đã cố gắng nhìn ra cửa sổ xem có ai la hét không. Kết quả là những người còn lại cũng nhìn ra cửa sổ rồi im lặng. Đơn giản vì không ai trong số họ thấy người vừa la hét.
Vậy Giả Sử Bạn Gặp Một Trường Hợp Khẩn Cấp Vì Đám Đông, Làm Thế Nào Để Bạn Có Thể Nhận Được Sự Trợ Giúp Một Cách Hiệu Quả Từ Mọi Người?
Cách an toàn nhất là hãy chọn ra một cá nhân trong nhóm và đưa ra yêu cầu trợ giúp rõ ràng cho họ: “Bạn áo xanh ơi, gọi xe cấp cứu giúp tôi với.” Khi được gọi đích danh, người đó sẽ không thể trốn tránh trách nhiệm và cũng không cần tìm kiếm bằng chứng xã hội. Gần như chắc chắn họ sẽ giúp đỡ bạn.
5. Sự Yêu Thích
Sự lựa chọn của chúng ta thường bị ảnh hưởng rất lớn bởi những người giống mình. Như chúng ta vừa tìm hiểu, mọi người có xu hướng nhìn vào hành động của người khác để quyết định hành động của mình. Và điều này phát huy sức mạnh tối đa khi chúng ta vô tình quan sát một người giống mình. Đây là lý do tại sao nhiều thanh thiếu niên thường ăn mặc theo phong cách của bạn bè cùng trang lứa. Điều này còn tạo ra một thực tế nghiệt ngã. Khi một vụ tự tử trong ô tô được công bố rộng rãi trên các phương tiện truyền thông, số người chết trong ô tô sẽ tăng lên đáng kể trong những tuần tiếp theo. Phát sinh, đây là một hiện tượng khá khó hiểu, thậm chí là đáng sợ. Thật ra, sau khi đọc về một vụ tự tử trong ô tô trên báo, một số người quyết tâm lấy chính mạng sống của mình để mô phỏng nạn nhân để trải nghiệm. Vì một lý do nào đó, một vài cái chết trông có vẻ ngẫu nhiên, giống như một tai nạn ngoài ý muốn hơn là tự tử. Do đó, sự bí ẩn ngày càng tăng lên. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng một câu chuyện tự tử được đăng trên trang nhất sẽ dẫn đến cái chết của 58 người mà lẽ ra họ phải tiếp tục sống. Điều này được gọi là hiệu ứng Werther, bắt chước tự sát, được đặt tên theo một tác phẩm đã làm dấy lên làn sóng tự tử, mô phỏng nhân vật chính ở châu Âu trong thế kỷ 18. Những người càng có nhiều đặc điểm giống nạn nhân, càng dễ bị tác động. Khi những người trẻ đọc được tin một thanh niên 18 tuổi vừa tự tử trong ô tô, nhiều khả năng họ sẽ tự kết liễu đời mình giống như thế. Còn đối với những người lớn tuổi, họ sẽ phản ứng bằng cách ngồi phân tích tại sao nạn nhân lại tự tử.
Ở Một Khía Cạnh Ít Bi Thảm Hơn
Các nhà tiếp thị cũng sử dụng hiệu ứng này để bán được nhiều sản phẩm. Họ thường sử dụng các quảng cáo theo dạng phỏng vấn đường phố, đa phần là giàn dựng, để PR một sản phẩm. Những người bình thường trên đường thật ra là những khách hàng cực kỳ tiềm năng. Khi thấy một người bình thường khác trả lời phỏng vấn và đánh giá cao về sản phẩm, họ sẽ tin sản phẩm đó tốt thật.
Để Tránh Rơi Vào Cái Bẫy Này
Hãy tỉnh táo, cảnh giác trước những bằng chứng xã hội giả mạo. Nếu để ý, bạn sẽ dễ dàng phát hiện đó là một cuộc phỏng vấn được giàn dựng hay một cuộc phỏng vấn tự nhiên. Tốt nhất, bạn nên tránh xa những công ty đang cố gắng thao túy khách hàng bằng những bằng chứng xã hội giả mạo.
6. Uy Quyền
Chúng ta tuân theo những người có thẩm quyền và những biểu tượng uy quyền mà không cần thắc mắc. Ngay từ khi sinh ra, chúng ta đã được dạy phải luôn tuân theo những người có thẩm quyền. Họ có thể là giáo viên, bác sĩ hay cảnh sát. Thật không may, xu hướng tuân thủ này đã ăn sâu vào não và nó mạnh mẽ đến mức chúng ta không hề suy nghĩ gì mà tuân theo lời họ răm rắp.
Nghiên Cứu Của Stanley Milgram
Nhà tâm lý học nổi tiếng Stanley Milgram đã thực hiện một nghiên cứu vào những năm 1960. Ông nhận ra, những người tín nguyện sẽ thực hiện cú sốc điện có thể gây chết người cho người khác chỉ vì họ được một người có thẩm quyền yêu cầu. Mặc dù không có ai bị hại, nhưng kết quả này đã khiến nhiều người khá sợ hãi và bất ngờ.
Ví Dụ Về Y Tá Và Bác Sĩ
Hay một ví dụ khác, một y tá được một bác sĩ, chính là người có thẩm quyền, hướng dẫn điều trị cho một người bị đau tay phải. Vị bác sĩ căng dặn, tiêm thuốc vào mông của bệnh nhân. Y tá đã làm theo đúng lời dặn, mặc dù cả cô và bệnh nhân đều cảm thấy thắc mắc về cách điều trị này.
Sử Dụng Biểu Tượng Uy Quyền Để Thay Thế
Trong trường hợp chúng ta không tin vào thẩm quyền của người khác, chúng ta sẽ sử dụng các biểu tượng uy quyền để thay thế. Ví dụ, khi đối mặt với một giáo sư, nhiều người không chỉ tự động trở nên tôn trọng, chấp nhận ý kiến của họ mà còn cảm thấy họ cao hơn mình về mặt thể chất. Quần áo và dụng cụ cũng là những biểu tượng uy quyền. Trong thử nghiệm của Milgram, 9 chiếc áo khoác xanh trong phòng thí nghiệm và bìa kẹp hồ sơ của người có thẩm quyền đã thuyết phục những người tham gia. Và những kẻ lừa đảo đã khai thác triệt để sức mạnh của biểu tượng uy quyền bằng cách mặc đồng phục, com lê và thậm chí mặc cả áo choàng của giáo sư nếu cần.
Làm Thế Nào Để Tránh Xa Những Kẻ Chuyên Lợi Dụng Tâm Lý Này?
Nhận thức được sức mạnh của quyền lực là tuyến phòng thủ đầu tiên. Và để nhanh chóng, dễ dàng nhận ra liệu có nên tuân theo một người có thẩm quyền hay không, chúng ta nên tự hỏi mình hai câu hỏi:
- Người này thực sự là một người có thẩm quyền hay chỉ đơn thuần là một kẻ mạo danh?
- Ví dụ, nam diễn viên Robert Young trở nên nổi tiếng với vai diễn bác sĩ trong chương trình truyền hình “Marcus Welby, MD,” công chiếu từ năm 1969 đến năm 1976. Sau đó, ông trở thành gương mặt đại diện cho Sankar Coffee và bất ngờ trở thành một người có thẩm quyền. Thực tế, Robert Young chỉ là một diễn viên, không phải là bác sĩ hay chuyên gia y tế thật. Rõ ràng, mọi người đang nhầm lẫn.
- Trong một tình huống cụ thể, người có thẩm quyền trung thực đến mức nào? Họ có quan tâm đến lợi ích của bạn hay của họ?
- Ví dụ, một người phục vụ trong một nhà hàng 5 sao có thể là một chuyên gia về rượu. Bạn nhờ họ tư vấn cho mình một loại rượu ngon. Trong tình huống này, nhiều khả năng người phục vụ sẽ giới thiệu cho bạn những loại rượu đắt tiền nhất trong nhà hàng.
Tóm Lại
Nếu biết được những đòn tâm lý trong thuyết phục như: có qua có lại, sự khang hiếm, sự nhất quán, bằng chứng xã hội, sự yêu thích và uy quyền, bạn có thể bảo vệ bản thân mình tốt hơn, đồng thời biến mình thành một chuyên gia thao túy nếu cần.
Tổng Kết
Thông Điệp Chính Của Quyển Sách
Trong nhiều tình huống, con người thường sử dụng các phím tắc để đưa ra quyết định. Các chuyên gia thao túy như nhà tiếp thị, nhân viên bán hàng và kẻ lừa đảo đã từng dùng những phản ứng như được lập trình sẵn để định hướng hành vi của chúng ta. Cụ thể, họ từng dùng các nguyên tắc có qua có lại, sự khang hiếm, sự nhất quán, bằng chứng xã hội, sự yêu thích và uy quyền. Chúng ta không thể ngừng sử dụng các phím tắc. Thay vào đó, chúng ta nên học cách cảnh giác.
Bạn nên đọc thêm quyển sách “Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Cứ Điều Gì” của Herb Cohen. Với quyển sách này, bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì, đọc giả sẽ nhận ra các cuộc đàm phán diễn ra trong mọi tình huống của cuộc sống. Điều quan trọng là bạn phải có kỹ năng và sự hiểu biết để đối phó với những tình huống đó. Quyển sách đề cập đến những yếu tố chính ảnh hưởng đến sự thành công trong đàm phán cũng như cách thức đàm phán để hướng tới giải pháp đôi bên cùng có lợi.
Cảm ơn bạn đã lắng nghe nội dung tóm tắt của quyển sách “Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục” của tác giả Robert B. Cialdini. Nội dung này do TuClass sản xuất. Để ủng hộ tác giả và tìm hiểu chi tiết hơn về quyển sách, bạn có thể mua sách giấy hoặc đọc bằng cách nhấp vào nút “Mua sách giấy” trên website. Chúc bạn có được những giây phút đọc sách thật thoải mái.
