Để trở thành người bán hàng giỏi nhất thế giới (Tóm tắt sách)

Cuốn sách “Nghệ Thuật Bán Hàng” của Joe Girard tập trung vào kỹ năng bán hàng hiệu quả và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Tác giả chia sẻ kinh nghiệm thực tế, từ những khó khăn ban đầu đến việc trở thành người bán hàng giỏi nhất thế giới. Các chương nhấn mạnh thái độ tích cực, trung thực, và luật 250 của Girard – mỗi hành động với khách hàng ảnh hưởng đến 250 người khác. Girard cũng giới thiệu chiếc hộp công cụ bán hàng, gửi thư cá nhân hóa, và xây dựng đội ngũ cộng tác viên để tăng doanh số. Cuối cùng, ông khẳng định rằng sự đầu tư liên tục và kiên trì là chìa khóa thành công bền vững trong bán hàng.

GIỚI THIỆU CUỐN SÁCH VỀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG

Tác giả: Joe Girard

Khi bạn cầm cuốn sách này, mục tiêu chính của bạn là học cách bán hàng hiệu quả để tăng thu nhập và thỏa mãn bản thân. Tác giả nhận thấy rằng nhiều sách bán hàng hiện tại cung cấp những “bí quyết” và “cảm hứng” nhưng thiếu kinh nghiệm thực tiễn trong việc bán hàng hàng ngày. Khác với các chuyên gia khác, tác giả là người bán hàng thực thụ, đã bán ô tô và xe tải trực tiếp, không qua trung gian, và liên tục đối mặt với thách thức trong lĩnh vực này.

Sự khác biệt của cuốn sách nằm ở chỗ tác giả không chỉ cung cấp lý thuyết mà còn chia sẻ kinh nghiệm cá nhân và chiến lược thực tế mà ông đã áp dụng để trở thành người bán hàng giỏi nhất thế giới. Tác giả, Joe Girard, đã ghi danh vào Kỷ lục Guinness và được biết đến rộng rãi thông qua các tờ báo và chương trình truyền hình lớn. Ông chia sẻ hành trình từ những thất bại ban đầu như bị tống cổ trường cấp ba, đuổi khỏi nhiều công việc, cho đến khi đạt được thành công vang dội trong lĩnh vực bán xe hơi.

Cuốn sách nhấn mạnh tầm quan trọng của thái độ tích cực và tư duy đúng đắn trong bán hàng. Tác giả cho rằng suy nghĩ quyết định hành động, và thái độ tích cực sẽ tạo ra phản ứng tích cực từ khách hàng. Ông cũng chỉ ra rằng, khác với các chuyên gia khác chỉ biết nói suông, ông đã trực tiếp trải nghiệm và đối mặt với khó khăn thực tếcủa ngành bán hàng hàng ngày.

Phương pháp bán hàng của tác giả không chỉ dừng lại ở việc bán hàng một lần mà còn tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Ông chia sẻ rằng hệ thống bán hàng của mình giúp ông không phải tìm kiếm khách hàng mới mỗi ngày mà khách hàng luôn tự tìm đến ông. Điều này đạt được thông qua việc duy trì liên lạc thường xuyên và tạo ra những trải nghiệm tích cực cho khách hàng, khiến họ quay lại mua hàng nhiều lần.

Cuốn sách cũng đề cập đến tầm quan trọng của việc hiểu rõ khách hàng và xây dựng thái độ phù hợp để đạt được thành công lâu dài. Tác giả nhấn mạnh rằng, trong một thế giới đầy cạnh tranh, sự chân thành và hiểu biết về khách hàng sẽ giúp người bán hàng vượt lên trên đối thủ. Ông cung cấp những ví dụ thực tế về cách ông đã áp dụng các kỹ thuật bán hàng sáng tạo để thu hút và giữ chân khách hàng.

Một điểm mạnh của cuốn sách là khả năng truyền cảm hứng và cung cấp hướng dẫn cụ thể để người đọc có thể áp dụng ngay vào thực tế. Tác giả khuyến khích người đọc phải tự mình thực hiện các chiến lược được đề xuất, vì không ai có thể làm thay bạn. Ông tin rằng với động lực và phương pháp đúng đắn, bất kỳ ai cũng có thể biến thất bại thành thành công và trở thành người bán hàng xuất sắc.

Tóm lại, cuốn sách này không chỉ là một tài liệu học tập về bán hàng mà còn là câu chuyện truyền cảm hứng của một người đã vượt qua nhiều khó khăn để đạt được thành công đáng kinh ngạc. Những nguyên tắc và hệ thốngđược chia sẻ trong sách sẽ giúp bạn xây dựng thái độ đúng đắn, phát triển kỹ năng bán hàng, và đạt được những thành công bền vững trong sự nghiệp bán hàng của mình.

CHƯƠNG 1: CHẤM DỨT THẤT BẠI, KHỞI ĐẦU THÀNH CÔNG

Từ một tuổi thơ đầy khốn khó, tác giả Joe Girard đã trải qua nhiều thử thách và khó khăn. Sinh ra trong nông thôn nghèo khó của Detroit, ông phải đối mặt với sự bạo hành và chỉ trích từ người cha, khiến ông cảm thấy mình là đứa trẻ không ngoan và không có giá trị. Gia đình ông sống trong điều kiện thiếu thốn, chỉ có một căn phòng trên tầng trong một ngôi nhà hai căn hộ cạnh bãi than đá. Những trải nghiệm đau thương này đã ảnh hưởng sâu sắc đến tư duy và thái độ của ông.

Tác giả bắt đầu làm việc từ khi mới lên tám tuổi, đánh giày và phân phát báo miễn phí để kiếm tiền giúp đỡ gia đình. Sự kiên trì và nỗ lực không ngừng của ông trong những công việc này đã dần dần hình thành kỹ năng bán hàng cơ bản. Tuy nhiên, cuộc sống không dễ dàng khi ông phải đối mặt với sự bất ổn trong gia đình, bị người cha đánh đập và gọi là “dân ngoại lai”, tạo nên sự tự ti và giận dữ trong lòng ông.

Joe Girard không chỉ gặp khó khăn trong gia đình mà còn trong học tập và công việc. Ông đã bị đuổi khỏi nhiều công việc khác nhau, từ làm xe tải cho đến làm việc trong các nhà máy và khách sạn. Nhiều lần bị sa thải do thiếu kỷ luật và kỹ năng, ông cảm thấy mình thất bại liên tục. Những trải nghiệm này khiến ông tìm kiếm con đường thay thế để thoát khỏi vòng xoáy thất bại.

Một bước ngoặt quan trọng trong cuộc đời ông là khi ông làm việc cho Abe Saperstein trong lĩnh vực xây dựng nhà ở quy mô nhỏ. Abe Saperstein đã giúp ông học được cách quản lý và điều hành kinh doanh, từ đó Joe Girard dần dần phát triển kỹ năng và kiến thức về kinh doanh. Sự hỗ trợ và học hỏi từ ông Saperstein đã giúp ông xây dựng nền tảng vững chắc cho sự nghiệp sau này.

Tuy nhiên, không phải mọi thứ đều suôn sẻ. Khi ông thử sức với kinh doanh bất động sản, ông đã gặp phải nhiều khó khăn do thiếu kiến thức và kiểm tra kỹ lưỡng các thông tin quan trọng như hệ thống cống thoát. Sự thất bại này khiến ông rơi vào tình trạng nợ nần chồng chất và phải chấp nhận chịu áp lực tài chính để nuôi gia đình. Những khó khăn này càng củng cố quyết tâm của ông để tìm kiếm cách thức kinh doanh hiệu quả hơn.

Cuối cùng, những trải nghiệm đầy thử thách đã dẫn ông đến ngành kinh doanh bán xe hơi. Joe Girard nhận ra rằng bán hàng không chỉ là kỹ năng mà còn là sự kiên trì, lòng quyết tâm và khả năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Thất bại và khó khăn trong quá khứ đã dạy ông giá trị của sự chăm chỉ và không bỏ cuộc, những yếu tố then chốt giúp ông trở thành người bán hàng giỏi nhất thế giới.

Nhìn lại, chương này không chỉ kể về hành trình vượt qua thất bại mà còn nhấn mạnh tầm quan trọng của thái độ tích cực và kiên trì trong việc đạt được thành công. Joe Girard đã chứng minh rằng, dù xuất phát điểm có khó khăn đến đâu, với ý chí và nỗ lực không ngừng, bất kỳ ai cũng có thể chấm dứt thất bại và khởi đầu thành công.

CHƯƠNG 2: MỌI THỨ ĐỀU BẮT ĐẦU TỪ MONG MUỐN

Joe Girard bắt đầu hành trình trở thành người bán hàng giỏi nhất thế giới từ mong muốn mạnh mẽ kiếm sống để nuôi gia đình. Trước đó, ông đã có ý tưởng bán xe nhưng gặp nhiều khó khăn khi anh bạn trong ngành không nghiêm túc và bỏ rơi ông. Kinh nghiệm bán nhà của ông cũng rất hạn chế, chỉ bán được vài căn với giá thấp, khiến ông cảm thấy thiếu tự tin trong lĩnh vực này.

Một thách thức lớn mà Joe phải đối mặt là nói lắp từ khi còn nhỏ, một hậu quả của sự bạo hành từ người cha. Điều này khiến ông hoảng loạn và ảnh hưởng đến khả năng giao tiếp. Tuy nhiên, ông đã tự học cách vượt qua nhược điểm này bằng cách tập trung vào nội dung cần truyền đạt và lên kế hoạch kỹ lưỡng cho mỗi cuộc trò chuyện. Việc cải thiện kỹ năng nói không chỉ giúp ông bán xe thành công mà còn học được những nguyên tắc cơ bản của giao tiếp, như lắng nghe và trình bày một cách rõ ràng.

Joe nhận ra rằng mong muốn là yếu tố then chốt để đạt được thành công trong bán hàng. Mong muốn nuôi sống gia đình đã thúc đẩy ông hành động quyết liệt và kiên trì trong công việc. Ông chia sẻ về chiếc xe đầu tiên mà ông bán được, không phải qua điện thoại mà là trực tiếp tại phòng trưng bày khi khách hàng bước vào. Sự kiện này chứng minh rằng một mong muốn mạnh mẽ có thể thành công ngay từ ngày đầu tiên.

Điểm nhấn quan trọng của chương này là tầm quan trọng của mong muốn trong việc định hướng hành động và đạt được mục tiêu. Joe khẳng định rằng biết rõ mình muốn gì và có niềm tin vào khả năng đạt được điều đó là chìa khóa để trở thành một người bán hàng thành công. Mong muốn không chỉ giúp ông vượt qua những khó khăn cá nhân mà còn tạo động lực để ông liên tục cải thiện kỹ năng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

Một phần khác của chương này là quá trình tìm kiếm khách hàng của Joe khi mới bắt đầu. Ông không có danh sách khách hàng mà phải tự tạo ra danh sách từ danh bạ điện thoại. Việc này dù đơn giản nhưng đã giúp ông tiếp cận được những khách hàng tiềm năng đầu tiên. Chiếc xe đầu tiên mà ông bán được đã khẳng định sức mạnh của mong muốn và sự kiên trì trong bán hàng.

Joe cũng nhấn mạnh rằng mong muốn cần được xác định rõ ràng và có mục tiêu cụ thể. Ông cho rằng, nếu bạn biết mình muốn gì, bạn sẽ có đủ động lực để hành động và đạt được mục tiêu đó. Mong muốn không chỉ giúp bạn bán hàng hiệu quả mà còn định hướng cho sự phát triển cá nhân và sự nghiệp của bạn.

Tóm lại, Chương 2 của Joe Girard tập trung vào tầm quan trọng của mong muốn trong việc khởi đầu và duy trì thành công trong bán hàng. Mong muốn mạnh mẽ đã giúp ông vượt qua những khó khăn cá nhân, cải thiện kỹ năng giao tiếp, và đạt được những thành tựu đáng kinh ngạc trong sự nghiệp bán xe hơi. Joe khuyến khích người đọc xác định rõ mong muốn của mình và dùng nó làm động lực để hành động và đạt được thành công.

CHƯƠNG 3: KẺ ĂN MÀY CŨNG LÀ CON NGƯỜI

Trong ngành kinh doanh xe hơi ở Detroit, thuật ngữ “KẺ ĂN MÀY” được sử dụng để chỉ khách hàng, tạo ra một thái độ tiêu cực đối với những người muốn mua hàng. Joe Girard nhấn mạnh rằng, khách hàng cũng là con ngườivới những cảm xúc và nhu cầu giống như chúng ta, dù có thể chúng ta cố tình nghĩ họ khác đi. Ông cho rằng việc sử dụng những từ ngữ mang tính xúc phạm như “KẺ ĂN MÀY” chỉ làm tăng thêm sự tiêu cực và chống đối từ phía khách hàng.

Joe nhận thấy rằng khách hàng đến mua xe không chỉ để sở hữu sản phẩm mà còn để giải quyết những nhu cầu cá nhân. Họ có phần lo sợ về việc chi tiêu một khoản tiền lớn và sợ rằng nhân viên bán hàng sẽ lấy mất tiền của họ. Điều này dẫn đến sự lo sợ và thiếu tin tưởng từ phía khách hàng, khiến họ cảm thấy bị đe dọa khi bước vào phòng trưng bày xe.

Ông nhấn mạnh rằng bán hàng là một cuộc chiến không đổ máu, nơi mà cả người bán và khách hàng đều có thể chiến thắng. Joe giải thích rằng, khi khách hàng mua xe, họ không chỉ đạt được mục tiêu của mình mà còn giúp người bán hàng kiếm tiền và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Ông khuyến khích người bán hàng xóa bỏ những suy nghĩ tiêu cực về khách hàng và xem họ như những cơ hội thực sự để phát triển kinh doanh.

Một phần quan trọng của chương này là cách tiếp cận khách hàng với lòng tôn trọng và sự hiểu biết. Joe chia sẻ rằng, không nên coi khách hàng là kẻ thù hay những kẻ lợi dụng, mà hãy xây dựng mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng và thấu hiểu. Ông nhấn mạnh rằng, 70% doanh số của ông đến từ khách hàng quay lại hoặc được giới thiệu từ khách hàng hài lòng. Điều này chứng tỏ rằng, sự chân thành và tôn trọng khách hàng không chỉ giúp tăng doanh số mà còn xây dựng danh tiếng tốt cho người bán hàng.

Joe cũng đề cập đến tầm quan trọng của việc vượt qua nỗi sợ hãi ban đầu của khách hàng. Ông cho rằng, khi hiểu rõ cảm xúc và động lực của khách hàng, người bán hàng có thể chiến thắng cuộc chiến bán hàng bằng cách thỏa mãn nhu cầu của họ mà không gây ra sự chống đối. Ông khuyến khích người bán hàng xây dựng mối quan hệ tích cực với khách hàng, từ đó hai bên đều đạt được lợi ích mà không ai thua cuộc.

Một điểm nhấn khác trong chương này là sự thay đổi quan điểm của người bán hàng từ việc xem khách hàng như kẻ thù sang xem họ như những đối tác hợp tác. Joe chia sẻ rằng, mỗi lần bán hàng thành công không chỉ là một giao dịch kinh doanh mà còn là một lần chiến thắng cá nhân giúp ông vượt qua những khó khăn trong quá khứ và xây dựng lòng tự trọng.

Tóm lại, Chương 3 của Joe Girard tập trung vào việc thay đổi cách nhìn nhận về khách hàng từ kẻ thù tiềm ẩnsang những con người cần được tôn trọng và hiểu biết. Ông nhấn mạnh rằng, sự chân thành, tôn trọng và thấu hiểu khách hàng là những yếu tố then chốt giúp người bán hàng đạt được thành công lâu dài và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

CHƯƠNG 4: Luật 250 của Girard

Trong ngành kinh doanh xe hơi ở Detroit, Joe Girard giới thiệu “Luật 250 của Girard”, một quy luật quan trọng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Ông nhấn mạnh rằng mỗi người trong chúng ta thường tương tác với khoảng 250 người quan trọng trong suốt cuộc đời, và mỗi lần cư xử tiêu cực với một khách hàng có thể gây ảnh hưởng đến ít nhất 250 người khác thông qua nghe nói và giới thiệu.

Thuật ngữ “KẺ ĂN MÀY” được sử dụng trong ngành để chỉ khách hàng, tạo ra một thái độ tiêu cực và chống đốiđối với những người muốn mua hàng. Joe Girard khuyến khích người bán hàng không nên sử dụng những từ ngữ xúc phạm này vì nó làm tăng thêm sự tiêu cực và gây mất lòng tin từ phía khách hàng.

Luật 250 của Girard được minh chứng qua các trải nghiệm cá nhân của ông, chẳng hạn như sự kiện tại nhà tang lễ và đám cưới, nơi ông nhận thấy trung bình có khoảng 250 người tham dự. Ông nhận ra rằng, mỗi hành động tiêu cực với một khách hàng có thể lan tỏa ảnh hưởng tới hàng trăm người khác, làm hỏng danh tiếng và giảm cơ hội kinh doanh.

Joe Girard nhấn mạnh rằng khách hàng cũng là con người với cảm xúc và nhu cầu riêng, và họ không nên bị coi thường hoặc đối xử thiếu tôn trọng. Ông cho rằng, bán hàng không phải là một cuộc chiến đổ máu, mà là một quá trình hợp tác nơi cả người bán và khách hàng đều có thể chiến thắng. Khi người bán hàng **xây dựng mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng và thấu hiểu, họ không chỉ tăng doanh số mà còn xây dựng danh tiếng tốt và thu hút khách hàng quay lại hoặc giới thiệu thêm khách hàng mới.

Một phần quan trọng của Luật 250 là việc vượt qua nỗi sợ hãi ban đầu của khách hàng. Joe Girard giải thích rằng hiểu rõ cảm xúc và động lực của khách hàng sẽ giúp người bán hàng chiến thắng cuộc chiến bán hàng bằng cách thỏa mãn nhu cầu của họ mà không gây ra sự chống đối. Ông khuyến khích người bán hàng xây dựng mối quan hệ tích cực với khách hàng, từ đó hai bên đều đạt được lợi ích mà không ai thua cuộc.

Joe cũng nhấn mạnh rằng, sự kiên trì và tôn trọng khách hàng là yếu tố then chốt giúp người bán hàng đạt được thành công lâu dài. 70% doanh số của ông đến từ khách hàng quay lại hoặc được giới thiệu từ khách hàng hài lòng, chứng tỏ rằng sự chân thành và tôn trọng khách hàng không chỉ giúp tăng doanh số mà còn xây dựng danh tiếng tốt cho người bán hàng.

Tóm lại, Chương 4 của Joe Girard tập trung vào “Luật 250”, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc cư xử tốt với mỗi khách hàng vì mỗi hành động tiêu cực có thể lan tỏa ảnh hưởng đến hàng trăm người khác. Ông khuyến khích người bán hàng xóa bỏ những suy nghĩ tiêu cực về khách hàng và xem họ như những cơ hội thực sự để phát triển kinh doanh. Sự chân thành, tôn trọng và thấu hiểu khách hàng là những yếu tố then chốt giúp người bán hàng đạt được thành công bền vững và xây dựng mối quan hệ bền lâu với khách hàng.

CHƯƠNG 5: Đừng tham dự các hội nhóm

Trong chương này, Joe Girard chia sẻ bài học quan trọng từ những ngày đầu tiên trong sự nghiệp bán hàng của mình: “Đừng tham dự các hội nhóm”. Ông nhấn mạnh rằng việc tham gia vào các hội nhóm không liên quan đến công việc sẽ làm phân tán sự tập trung và giảm hiệu quả bán hàng. Joe nhận thấy rằng nhiều nhân viên kinh doanh mới thường bị cuốn vào các cuộc trò chuyện không mục đích tại nơi làm việc, như bàn luận về cuộc sống cá nhân, những câu chuyện không liên quan đến công việc, hoặc đơn giản là “hội nghiện”.

Một điểm nhấn quan trọng là “Luật 250 của Girard”, một quy luật mà Joe khám phá sau vài năm kinh nghiệm. Luật này nói rằng mỗi khi bạn cư xử tiêu cực với một khách hàng, tác động tiêu cực có thể lan tỏa đến khoảng 250 người khác thông qua những lời nói và giới thiệu. Điều này khiến việc duy trì thái độ tích cực và tôn trọng khách hàng trở nên vô cùng quan trọng.

Joe cũng nhấn mạnh rằng, khách hàng không phải là “kẻ ăn mày” mà là những con người với cảm xúc và nhu cầu riêng. Ông khuyến khích người bán hàng không nên sử dụng những từ ngữ xúc phạm hay nhìn nhận khách hàng một cách tiêu cực, bởi sự tiêu cực này có thể làm mất lòng tin và cơ hội kinh doanh. Thay vào đó, hãy xem họ như những cơ hội thực sự để phát triển kinh doanh.

Một bài học khác mà Joe chia sẻ là tầm quan trọng của việc tự tạo cơ hội thay vì chờ đợi vận may. Ông khuyên rằng, thay vì tham gia vào các hội nhóm không hiệu quả, người bán hàng nên dành thời gian để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng thông qua các hoạt động bán hàng trực tiếp. Joe sử dụng ví dụ về việc tự tạo danh sách khách hàng từ danh bạ điện thoại, cho thấy sự kiên trì và nỗ lực cá nhân có thể mang lại kết quả đáng kể.

Ngoài ra, Joe cũng nhấn mạnh rằng sự kiên trì và tập trung vào công việc bán hàng là chìa khóa để đạt được thành công lâu dài. Ông chia sẻ rằng, khi tránh xa các hội nhóm và tập trung vào việc tạo ra cơ hội bán hàng, doanh số của ông tăng lên đáng kể. Joe cũng đề cập đến việc không gây thù địch với đồng nghiệp, vì điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến danh tiếng và cơ hội kinh doanh của mình.

Một phần quan trọng khác của chương này là sự thay đổi quan điểm từ việc xem bán hàng như một cuộc chiếnsang xem bán hàng như một quá trình hợp tác, nơi cả người bán và khách hàng đều có thể chiến thắng. Joe khuyến khích người bán hàng xây dựng mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng và thấu hiểu, từ đó tạo ra những trải nghiệm tích cực cho cả hai bên.

Tóm lại, Chương 5 của Joe Girard tập trung vào việc tránh xa các hội nhóm không hiệu quả và tập trung vào việc tạo ra cơ hội bán hàng thông qua sự kiên trì và nỗ lực cá nhân. Ông nhấn mạnh rằng, bằng cách không tham gia vào các hoạt động phân tâm, người bán hàng có thể xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng và tăng doanh số bán hàng một cách bền vững. “Luật 250 của Girard” là một nguyên tắc then chốt giúp người bán hàng hiểu được tầm quan trọng của mỗi hành động và thái độ đối với khách hàng, từ đó đạt được sự thành công lâu dài trong sự nghiệp.

Chương 6: Bán hàng mà không phụ thuộc vào người quen

Trong chương này, tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tự mình bán hàng mà không phụ thuộc vào người quen như ông Harry hay bà mẹ vợ. Mặc dù biết rằng việc bán xe là cần thiết, tác giả vẫn đánh giá cao sự hỗ trợ từ những người bán Coca-Cola và sử dụng danh sách khách hàng tiềm năng từ cuốn sổ danh bạ Detroit để bắt đầu công việc bán hàng.

Các điểm chính:

• Tạo và quản lý danh sách khách hàng tiềm năng: Tác giả sử dụng danh bạ điện thoại, ghi chú thông tin chi tiết về khách hàng và xây dựng hệ thống lưu trữ hiệu quả để theo dõi các cơ hội bán hàng.
• Kỹ thuật gọi điện chào hàng: Dù gặp nhiều phản hồi tiêu cực như khách không trả lời, không hiểu tiếng Anh hoặc không quan tâm, tác giả kiên trì gọi điện và tìm cách duy trì cuộc trò chuyện để thu thập thông tin quý giá từ khách hàng.
• Quy trình bán hàng hiệu quả: Áp dụng một quy trình làm việc rõ ràng, từ việc ghi lại thông tin khách hàng đến việc lên lịch gọi lại vào thời điểm phù hợp, giúp tăng cơ hội bán hàng thành công.
• Tinh thần kiên định và không ngừng nỗ lực: Tác giả tự động viên bản thân không ngừng cố gắng để bán nhiều hơn, vượt qua cảm giác chán nản và duy trì động lực cao trong công việc bán hàng.
• Liên tục tìm kiếm khách hàng mới: Sau mỗi lần bán hàng thành công, tác giả tiếp tục lấp đầy danh sách khách hàng tiềm năng, đảm bảo luôn có nguồn khách hàng mới để duy trì và tăng doanh số.
• Xây dựng hệ thống làm việc thông minh: Sử dụng công cụ tổ chức như sổ ghi chép và giấy nhớ, giúp quản lý thông tin khách hàng một cách hiệu quả và không bỏ sót cơ hội kinh doanh.
• Ưu tiên công việc bán hàng trước các hoạt động không hiệu quả: Tác giả tránh xa những cuộc thảo luận tán gẫu nhóm và tập trung vào công việc bán hàng, coi đó là hoạt động mang lại giá trị thực sự.

Chương này truyền tải thông điệp rằng sự kiên trì, tổ chức và quản lý danh sách khách hàng một cách thông minhlà chìa khóa để đạt được thành công trong bán hàng, đồng thời khuyến khích người đọc luôn tìm kiếm và phát triển các cơ hội kinh doanh mới sau mỗi giao dịch thành công.

Chương 7: Lấp đầy chỗ trống trên chiếc đu quay

Trong chương này, tác giả so sánh quá trình bán hàng với hoạt động của một chiếc đu quay, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc duy trì liên tục danh sách khách hàng tiềm năng để đảm bảo doanh số ổn định và phát triển bền vững.

Các điểm chính:

• So sánh bán hàng với chiếc đu quay: Tác giả mô tả bán hàng như một chiếc đu quay liên tục, nơi khách hàng cũ rời đi và khách hàng mới tiếp vào. Điều này nhấn mạnh tính liên tục và chu kỳ trong công việc bán hàng.
• Quản lý thông tin khách hàng: Ghi chép chi tiết thông tin khách hàng như tên, địa chỉ, thông tin về xe họ đang lái, thời điểm họ có nhu cầu mua xe mới. Việc này giúp xây dựng mối quan hệ cá nhân hóa và tối ưu hóa cơ hội bán hàng.
• Giữ liên lạc với khách hàng: Thực hiện các cuộc gọi lại định kỳ, gửi thư và duy trì liên lạc với khách hàng cũ để tăng khả năng bán hàng trong tương lai. Điều này giúp duy trì mối quan hệ và tạo điều kiện cho các giao dịch tiếp theo.
• Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng: Tác giả nhấn mạnh việc tạo và mở rộng danh sách khách hàng tiềm năng thông qua các mối quan hệ cá nhân, hóa đơn mua hàng, và các phương pháp khác như Luật 250 của Girard. Điều này đảm bảo luôn có nguồn khách hàng mới để tiếp cận.
• Tự hào về nghề bán hàng: Tác giả khuyến khích nhân viên bán hàng tự hào về nghề nghiệp của mình, nhấn mạnh vai trò quan trọng của họ trong nền kinh tế và xã hội. Việc này giúp nâng cao hình ảnh nghề nghiệp và tạo động lực làm việc.
• Sử dụng các nguồn khách hàng tiềm năng đa dạng: Bao gồm mối quan hệ cá nhân, các doanh nghiệp bán hàng khác, và các mối liên kết kinh doanh để tăng cường danh sách khách hàng tiềm năng. Điều này giúp mở rộng phạm vi tiếp cận và đa dạng hóa nguồn khách hàng.
• Giải quyết những thất bại và tiếp tục cố gắng: Nhấn mạnh sự kiên trì và linh hoạt trong việc tìm kiếm khách hàng mới, dù có những thất bại trong quá trình ban đầu. Tác giả khuyến khích không ngừng nỗ lực và tìm kiếm cơ hội từ mỗi tương tác với khách hàng.

Chương này truyền tải thông điệp rằng việc duy trì và mở rộng danh sách khách hàng tiềm năng một cách liên tục và hệ thống là chìa khóa để đảm bảo thành công lâu dài trong lĩnh vực bán hàng. Bằng cách xây dựng mối quan hệ vững chắc và quản lý thông tin khách hàng hiệu quả, người bán hàng có thể tối ưu hóa cơ hội bán hàng và phát triển kinh doanh bền vững.

Chương 8: Chiếc hộp công cụ của Girard

Trong chương này, tác giả Joe Girard giới thiệu “chiếc hộp công cụ” của mình – những công cụ và phương pháp quan trọng giúp xây dựng và duy trì nền tảng kinh doanh vững chắc. Ông nhấn mạnh rằng việc sử dụng hiệu quả các công cụ này không chỉ hỗ trợ quá trình bán hàng mà còn tạo nên sự khác biệt trong việc duy trì mối quan hệ với khách hàng.

Các điểm chính:

• Các công cụ bán hàng cơ bản: Girard liệt kê những công cụ hiệu quả nhất để xây dựng nền tảng kinh doanh, bao gồm điện thoại, hồ sơ khách hàng, thư cá nhân, danh thiếp, và cộng tác viên. Những công cụ này đóng vai trò thiết yếu trong việc quản lý và mở rộng danh sách khách hàng tiềm năng.
• Sử dụng điện thoại hiệu quả: Ông đã trình bày cách sử dụng điện thoại để chào hàng một cách hiệu quả. Điều này bao gồm việc xây dựng danh sách khách hàng, ghi chú thông tin chi tiết, và lên lịch gọi lại vào thời điểm phù hợp để tối ưu hóa cơ hội bán hàng.
• Quản lý hồ sơ khách hàng: Girard nhấn mạnh tầm quan trọng của việc lưu trữ và quản lý thông tin khách hàng. Ông duy trì nhiều bản sao hồ sơ để bảo vệ thông tin và đảm bảo rằng dữ liệu khách hàng luôn sẵn có. Việc này giúp ông xây dựng mối quan hệ cá nhân hóa với khách hàng và dễ dàng theo dõi các cơ hội bán hàng trong tương lai.
• Gửi thư cá nhân: Ông đề cập đến tầm quan trọng của việc gửi thư cá nhân tới khách hàng, chẳng hạn như thiệp sinh nhật hay thư cá nhân hóa. Những hành động nhỏ này không chỉ thể hiện sự quan tâm mà còn tạo ấn tượng tốt đẹp, khuyến khích khách hàng quay lại khi cần mua sản phẩm.
• Sử dụng danh thiếp một cách chiến lược: Girard coi danh thiếp là công cụ bán hàng giá trị nhất. Ông luôn mang theo túi đầy danh thiếp và phát cho mọi người mà ông gặp, kể cả trong các sự kiện thể thao hay khi thanh toán hóa đơn tại nhà hàng. Việc này giúp tăng cường nhận diện thương hiệu cá nhân và mở rộng mạng lưới khách hàng tiềm năng.
• Tự hào về nghề bán hàng: Ông khuyến khích nhân viên bán hàng tự hào về nghề nghiệp của mình. Bằng cách thể hiện sự tự hào, họ không chỉ nâng cao hình ảnh cá nhân mà còn tạo động lực làm việc cao. Girard nhấn mạnh vai trò quan trọng của người bán hàng trong nền kinh tế và xã hội, góp phần duy trì hệ thống kinh doanh hoạt động liên tục.
• Xây dựng và duy trì hệ thống cộng tác viên: Girard giải thích về hệ thống cộng tác viên của mình, giúp mở rộng phạm vi tiếp cận và tăng doanh số bán hàng. Cộng tác viên đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối danh thiếp và giới thiệu khách hàng mới, từ đó tạo ra 550 thương vụ bán xe mỗi năm với chi phí thấp.
• Luật 250 của Girard: Ông giới thiệu Luật 250 của Girard, một nguyên tắc giúp quản lý mối quan hệ và tối ưu hóa cơ hội bán hàng. Theo luật này, mỗi người trong số 250 người có danh thiếp của bạn trong ví có thể trở thành nguồn khách hàng tiềm năng thông qua việc giới thiệu và truyền miệng.
• Tận dụng mọi cơ hội tiếp xúc: Girard nhấn mạnh rằng mỗi lần gặp gỡ hay trò chuyện với ai đó đều là một cơ hội để bán hàng. Bằng cách trao danh thiếp rộng rãi và giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng, ông đảm bảo rằng họ luôn nhớ đến mình khi cần mua sản phẩm.
• Chi phí và lợi ích của công cụ bán hàng: Ông chỉ ra rằng chi phí gửi thư và in danh thiếp là nhỏ bé so với lợi ích tiềm năng mà chúng mang lại. Việc đầu tư vào các công cụ này giúp tăng cường hiệu quả bán hàng và mở rộng mạng lưới khách hàng một cách đáng kể.

Chương này truyền tải thông điệp rằng việc sử dụng hiệu quả các công cụ bán hàng như điện thoại, hồ sơ khách hàng, thư cá nhân, danh thiếp và cộng tác viên là chìa khóa để xây dựng và duy trì nền tảng kinh doanh vững chắc. Bằng cách tổ chức thông tin khách hàng một cách hệ thống, tận dụng mọi cơ hội tiếp xúc, và xây dựng mối quan hệ cá nhân hóa, người bán hàng có thể tối ưu hóa cơ hội bán hàng và phát triển kinh doanh một cách bền vững.

Chương 9: Khiến khách hàng đọc thư

Trong chương này, Joe Girard tập trung vào tầm quan trọng của việc gửi thư trong quá trình bán hàng, đặc biệt là trong bối cảnh hiện đại khi thư rác đang làm giảm hiệu quả của phương thức này. Ông chia sẻ những chiến lược cụ thể giúp thư của bạn không chỉ được mở mà còn được đọc và ghi nhớ bởi khách hàng.

Các điểm chính:

• Thư từ là công cụ quan trọng nhưng đầy thách thức: Trong thời đại nhận hàng tấn thư rác mỗi ngày, việc khiến thư của bạn được chú ý là một thách thức lớn. Girard nhấn mạnh rằng chỉ gửi thư thôi không đủ, bạn cần khiến khách hàng đọc thư của mình.
• Cá nhân hóa thư gửi: Để thư không bị nhận diện là thư quảng cáo và bị vứt bỏ ngay lập tức, Girard khuyên nên viết lời nhắn cá nhân lên bì thư. Điều này tạo sự khác biệt và làm tăng khả năng thư được mở và đọc.
• Gửi thư định kỳ và sáng tạo: Girard gửi thư tới mỗi khách hàng hàng tháng với phong bì được thay đổi màu sắc và kích thước, sử dụng tem dán không đóng dấu sẵn để tăng tính cá nhân. Ông cũng gửi thiệp chúc mừng dịp lễ như năm mới, ngày lễ tình yêu, sinh nhật với lời chúc ngắn gọn và chữ ký cá nhân, khiến khách hàng cảm thấy được quan tâm và ghi nhớ.
• Chọn thời điểm gửi thư hợp lý: Thời điểm gửi thư không trùng với ngày nhận hóa đơn (như ngày mùng một và mùng năm) để tránh bị bỏ qua giữa đống thư rác. Điều này giúp tăng khả năng thư được chú ý và đọc.
• Tạo ấn tượng tích cực qua thư: Thư của Girard không chỉ chứa lời chào hàng mà còn mang thông điệp nhẹ nhàng và từ tết, tạo cảm giác thân thiện và gần gũi. Ông không bỏ vào thư tiền hoặc quà tặng, thay vào đó là lời chúc chân thành khiến khách hàng cảm thấy thư là một thông điệp đáng giá.
• Sử dụng danh thiếp trong thư: Girard kết hợp danh thiếp cá nhân hóa trong thư để khách hàng dễ dàng nhận diện và nhớ đến ông khi cần mua xe. Danh thiếp được thiết kế riêng biệt, có hình ảnh cá nhân và được phân phát rộng rãi tại các sự kiện và địa điểm công cộng.
• Tận dụng khách hàng cũ: Khách hàng đã mua xe và hài lòng là những khách hàng tiềm năng nhất. Girard khuyến khích gửi thư chăm sóc đặc biệt tới họ để duy trì mối quan hệ và khuyến khích họ giới thiệu người khác.
• Chi phí và lợi ích của việc gửi thư: Chi phí gửi thư và in danh thiếp được xem là đầu tư xứng đáng so với lợi ích tiềm năng từ việc thu hút khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ. Girard nhấn mạnh rằng đầu tư vào thư cá nhân hóa sẽ mang lại lợi nhuận cao hơn nhiều so với chi phí bỏ ra.
• Sáng tạo trong gửi thư: Girard khuyến khích sự sáng tạo trong việc thiết kế và gửi thư, như đính kèm các sáng kiến trong cuộc sống hoặc gửi lịch cá nhân sang trọng. Điều này giúp thư của bạn trở nên độc đáo và thu hút hơn.
• Tầm quan trọng của việc duy trì sự hiện diện: Việc gửi thư thường xuyên giúp tên của bạn luôn hiện diện trong tâm trí khách hàng, khiến họ nhớ đến bạn khi cần mua xe. Girard nhấn mạnh rằng sự hiện diện liên tụcqua thư sẽ giúp tăng khả năng được khách hàng lựa chọn khi có nhu cầu mua xe.

Chương này truyền tải thông điệp rằng việc gửi thư cá nhân hóa và sáng tạo là một công cụ hiệu quả trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Bằng cách tập trung vào sự cá nhân hóa, chọn thời điểm gửi thư hợp lý, và sáng tạo trong thiết kế thư, người bán hàng có thể tăng khả năng thư được đọc và ghi nhớ, từ đó tối ưu hóa cơ hội bán hàng và phát triển kinh doanh bền vững. Joe Girard khẳng định rằng đầu tư thời gian và chi phí vào việc gửi thư đúng cách sẽ mang lại lợi ích lớn cho sự nghiệp bán hàng của bạn.

Chương 10: Cùng đội ngũ cộng tác viên đi săn

1. Sự hỗ trợ trong kinh doanh: Không ai thành công mà không có sự hỗ trợ. Tôi luôn tận dụng mọi sự giúp đỡ và sẵn sàng đầu tư để nhận được giá trị từ sự hỗ trợ đó.

2. Tự tạo danh sách khách hàng tiềm năng: Thay vì mua danh sách khách hàng, tôi tự tạo danh sách riêng, từng tên một, đảm bảo chất lượng và tiềm năng cao.

3. Đầu tư vào gửi thư trực tiếp: Gửi thư là phương thức hỗ trợ hiệu quả, giúp tiếp cận khách hàng và phát triển kinh doanh lâu dài.

4. Tuyển dụng và trả công cộng tác viên: Tôi trả 50 đô cho mỗi thương vụ thành công, tổng chi phí khoảng 28 nghìn đô mỗi năm. Chính sách trả công công bằng giúp duy trì động lực và sự trung thành của cộng tác viên.

5. Nguyên tắc trả công nghiêm ngặt: Tôi luôn giữ lời hứa thanh toán cho cộng tác viên sau mỗi thương vụ, xây dựng niềm tin và uy tín trong đội ngũ.

6. Tìm kiếm cộng tác viên từ các ngành nghề khác nhau: Tôi tuyển dụng từ các nguồn như thợ cắt tóc, bác sĩ, nhân viên ngân hàng, và các ngành liên quan khác để mở rộng mạng lưới giới thiệu khách hàng.

7. Duy trì liên lạc và khuyến khích cộng tác viên: Liên tục theo dõi và thúc đẩy cộng tác viên giới thiệu khách hàng, tạo thói quen và tận dụng mọi cơ hội.

8. Đa dạng hóa phương thức trả công: Nếu không thể trả bằng tiền, tôi sử dụng các hình thức khác như quà tặng, dịch vụ miễn phí để bày tỏ sự tri ân.

9. Xây dựng giá trị cho đội ngũ cộng tác viên: Đảm bảo khoản thù lao đủ giá trị để thu hút và giữ chân cộng tác viên, tạo môi trường làm việc tích cực và hiệu quả.

10. Lợi ích từ hệ thống cộng tác viên: Với đầu tư nhỏ (50 đô) cho mỗi cộng tác viên, tôi đã đạt được hàng trăm thương vụ thành công, tăng doanh thu đáng kể mà không gặp nhiều rủi ro.

Chỉ với một khoản đầu tư nhỏ, bạn có thể xây dựng một đội ngũ cộng tác viên mạnh mẽ, giúp tăng doanh số và phát triển kinh doanh một cách hiệu quả.

Chương 11: HIỂU ĐIỀU MÌNH ĐANG LÀM VÀ NGUYÊN DO CỦA NÓ

1. Lên kế hoạch và làm theo kế hoạch: Một khẩu hiệu phổ biến trong đào tạo nhân viên kinh doanh là “Lên kế hoạch và làm theo kế hoạch.” Điều này giúp bạn tự chủ trong công việc, tránh bị động trước những tình huống bất ngờ và hoạch định chính xác công việc hàng ngày.

2. Tăng doanh số bằng cách tăng lượng khách hàng: Để bán nhiều hơn, không nhất thiết phải cải thiện kỹ năng bán hàng mà cần tập trung vào việc thu hút nhiều khách hàng hơn. Ví dụ, với tỉ lệ thành công 50%, tăng số lượng khách hàng sẽ trực tiếp tăng doanh số bán hàng.

3. Hành động thông minh thay vì chỉ làm việc chăm chỉ: Mỗi sáng, bạn nên dành thời gian lên kế hoạch chi tiết cho ngày hôm đó, bao gồm các cuộc hẹn, cuộc gọi điện thoại và sắp xếp công việc theo thứ tự ưu tiên. Điều này giúp tối ưu hóa thời gian và nâng cao hiệu suất làm việc.

4. Duy trì liên lạc và quản lý thời gian hiệu quả: Trong khi chờ khách hoặc trong những lúc rảnh rỗi, hãy tận dụng thời gian để gửi thư từ, gọi điện hoặc xây dựng mối quan hệ với đồng nghiệp. Việc này không chỉ giúp duy trì mối liên hệ mà còn tăng cơ hội bán hàng.

5. Xử lý những ngày không hiệu quả: Nếu cảm thấy chán nản hoặc mệt mỏi, hãy nghỉ ngơi và làm những việc giúp bạn thư giãn. Điều này tránh việc làm việc không hiệu quả và bảo vệ mối quan hệ với khách hàng.

6. Phân tích và rút kinh nghiệm từ mỗi ngày làm việc: Mỗi tối, hãy xem xét lại ngày làm việc, đánh giá những thành công và thất bại. Nếu không thể xác định nguyên nhân thất bại, hãy liên hệ lại với khách hàng để hiểu rõ lý do và cải thiện trong tương lai.

7. Xây dựng mối quan hệ dựa trên sự tự do và tin tưởng: Thay vì tạo áp lực cho khách hàng, hãy để họ tự do quyết định. Điều này giúp khách hàng cảm thấy thoải mái và tăng khả năng họ sẽ quay lại hoặc giới thiệu bạn với người khác.

8. Kiểm soát cảm xúc và duy trì thái độ tích cực: Khi gặp khó khăn hoặc cảm thấy không thoải mái, hãy kiểm soát cảm xúc của mình để không ảnh hưởng đến khách hàng. Một thái độ tích cực sẽ giúp xây dựng niềm tin và tạo thiện cảm với khách hàng.

9. Chuyển giao khách hàng khó khăn cho đồng nghiệp: Khi không thể bán được hàng cho một khách hàng nào đó, hãy chuyển họ cho đồng nghiệp có kỹ năng phù hợp. Điều này không chỉ giúp giữ mối quan hệ tốt mà còn tăng cơ hội bán hàng thành công.

10. Lập kế hoạch hàng ngày để duy trì động lực: Lên kế hoạch chi tiết mỗi ngày giúp bạn biết rõ mình sẽ làm gì, đi đâu và gặp ai. Điều này tạo động lực mạnh mẽ và đảm bảo bạn luôn sẵn sàng đối mặt với mọi tình huống bất ngờ.

Hiểu rõ những gì mình đang làm và nguyên do của nó giúp bạn tối ưu hóa hiệu suất làm việc, tăng doanh số bán hàng và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Bằng cách lên kế hoạch chi tiết, duy trì thái độ tích cực và liên tục phân tích hiệu quả công việc, bạn có thể đạt được thành công lâu dài trong ngành kinh doanh.

Chương 12: Trung Thực Là Nguyên Tắc Hàng Đầu

Chương này nhấn mạnh trung thực là nguyên tắc quan trọng nhất trong công việc bán hàng, đặc biệt là trong ngành xe hơi. Trung thực không chỉ là một nguyên tắc mà còn là cách áp dụng để mang lại lợi ích tốt nhất cho cả người bán và khách hàng.

Một số điểm quan trọng được đề cập bao gồm:

• Trung thực mang lại lợi ích lâu dài: Việc nói thật với khách hàng giúp xây dựng niềm tin, tránh bị phàn nàn và làm mất uy tín. Ví dụ, không nên mô tả xe màu sưu tập khi thực tế xe lại bám màu khác.
• Linh hoạt trong việc trung thực: Trung thực có thể được điều chỉnh tùy theo tình huống. Khi không chắc chắn về số lượng xe có sẵn, người bán có thể nói rằng có khả năng có xe nhưng cần kiểm tra lại khi khách đến.
• Khen ngợi khách hàng một cách tế nhị: Việc đưa ra lời khen chân thành giúp tạo không khí tích cực, giúp khách hàng cảm thấy thoải mái và tin tưởng hơn.
• Tránh nói dối thô lỗ: Việc xúc phạm khách hàng bằng cách nói sự thật một cách thô lỗ có thể dẫn đến mất khách hàng và uy tín. Thay vào đó, nên tìm cách khen ngợi một cách nhẹ nhàng.
• Giữ giá cả hợp lý: Việc bán xe đúng giá in nhưng không thương lượng có thể gây mất uy tín khi khách hàng chia sẻ với bạn bè. Việc thương lượng giá cả hợp lý giúp duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng và tăng khả năng giới thiệu.
• Đầu tư ít để thu về nhiều: Từ bỏ cơ hội kiếm thêm một chút tiền để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng sẽ mang lại lợi ích lớn hơn trong tương lai.
• Chia sẻ kiến thức một cách chân thành: Khi khách hàng hỏi về các thông số kỹ thuật, người bán nên trả lời một cách chính xác và trung thực, tránh làm mất lòng tin của khách hàng.
• Luật Girard 250: Không nói dối sẽ bảo vệ danh tiếng và tránh bị phơi bày, giúp người bán duy trì sự tin tưởng và thành công lâu dài trong công việc.

Trung thực luôn là nguyên tắc hàng đầu giúp xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, đảm bảo sự hài lòng và tăng doanh số bán hàng một cách bền vững.

Chương 13: Đối Diện Với Khách Hàng

Chương này tập trung vào cách thức nhân viên bán xe nên đối diện và tương tác với khách hàng để tạo sự tin tưởng và thoải mái, từ đó tăng khả năng bán hàng thành công. Dưới đây là các điểm chính được đề cập:

• Trang phục phù hợp với khách hàng: Nhân viên bán xe nên ăn mặc đơn giản, không quá sang trọng như khách hàng mục tiêu thường mặc. Việc này giúp khách hàng cảm thấy gần gũi và dễ tiếp cận hơn.
• Giữ gìn vệ sinh và hình ảnh cá nhân: Một nhân viên sạch sẽ, gọn gàng sẽ tạo ấn tượng tốt và không khiến khách hàng cảm thấy khó chịu. Tránh những chi tiết nhỏ như móng tay bẩn hoặc mùi hôi.
• Trang trí văn phòng hợp lý: Văn phòng nên sạch sẽ, gọn gàng và tránh những vật dụng gây xao nhãng như tranh tôn giáo. Thay vào đó, treo giấy chứng nhận và giấy khen để thể hiện sự chuyên nghiệp và thành tích.
• Tạo không gian thoải mái cho khách hàng: Cung cấp các tiện ích nhỏ như thuốc lá, đồ uống miễn phí hoặc đồ cho trẻ em để khách hàng cảm thấy được chào đón và thoải mái hơn trong quá trình tham quan và đàm phán.
• Giao tiếp thân thiện và gần gũi: Sử dụng các cử chỉ nhỏ như cùng cúi xuống xem xe, tặng quà nhỏ để phá vỡ băng và tạo sự thân thiện. Điều này giúp xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng.
• Hiểu và đồng hành cùng khách hàng: Nhân viên cần hiểu rõ phong cách, nhu cầu và mong đợi của khách hàng. Điều này giúp họ điều chỉnh cách thức giao tiếp và phục vụ phù hợp, từ đó tăng khả năng thuyết phục khách hàng.
• Quản lý môi trường làm việc: Văn phòng sạch sẽ và ngăn nắp giúp khách hàng tập trung vào việc chọn xe mà không bị phân tâm bởi các yếu tố khác. Việc dọn dẹp sau mỗi cuộc gặp gỡ cũng góp phần tạo ấn tượng tốt.
• Vai trò của nhân viên bán hàng như một diễn viên: Nhân viên cần thích nghi với từng tình huống và khách hàng khác nhau, đóng vai phù hợp để tạo sự đồng cảm và tin tưởng.

Việc đối diện với khách hàng một cách chuyên nghiệp, thân thiện và hiểu biết về nhu cầu của họ là yếu tố then chốt giúp nhân viên bán xe xây dựng mối quan hệ bền vững, tạo sự tin tưởng và tăng doanh số bán hàng một cách hiệu quả.

Chương 14: BÁN MÙI HƯƠNG

Tác giả nhấn mạnh rằng bán hàng không chỉ là bán sản phẩm, mà là bán trải nghiệm và cảm xúc. Trong lĩnh vực bán xe, mùi hương của chiếc xe mới là yếu tố kích thích khách hàng hơn bất kỳ điều gì khác. Bằng cách giúp khách hàng ngửi và trải nghiệm mùi hương đó, người bán có thể làm tăng mong muốn sở hữu sản phẩm của khách hàng.

Tác giả chia sẻ kinh nghiệm cá nhân về sự hứng thú khi lần đầu chạm vào và trải nghiệm một sản phẩm mới, như chiếc khoan điện hay chiếc xe mới. Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc để khách hàng tự mình cảm nhận và trải nghiệm sản phẩm.

Con người thường mua hàng dựa trên cảm xúc hơn là logic, vì vậy việc tạo ra trải nghiệm cảm xúc tích cực cho khách hàng là chìa khóa để bán hàng thành công. Tác giả khuyến khích người bán:

• Mời khách hàng lái thử và trải nghiệm sản phẩm.
• Cho phép khách hàng chia sẻ trải nghiệm với gia đình và bạn bè, như lái xe về nhà để khoe với người thân.
• Chủ động tạo ra tình huống để khách hàng cảm nhận sản phẩm, không nên để mọi thứ diễn ra một cách tự nhiên.

Cuối cùng, tác giả khuyên rằng người bán hàng nên nhớ lại cảm giác của chính mình khi mua sản phẩm mới và sử dụng những trải nghiệm đó để truyền đạt niềm vui và sự hứng thú đến khách hàng. Bán hàng thành công là khi khách hàng cảm thấy rung động và mong muốn sở hữu sản phẩm mà bạn bán.

Chương 15: GIÁN ĐIỆP VÀ TIN MẬT

Trong chương này, tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thu thập thông tin và hiểu rõ khách hàng trong quá trình bán hàng. Thay vì chỉ “đánh giá” khách hàng một cách chung chung, người bán hàng cần phải quan sát, lắng nghe và đặt câu hỏi để nắm bắt mong muốn, nhu cầu và khả năng của khách hàng.

Các điểm chính bao gồm:

• Biết tên khách hàng là điều cốt yếu: Bắt đầu bằng cách giới thiệu bản thân và khéo léo lấy tên khách hàng mà không làm họ cảm thấy khó chịu.
• Tạo mối quan hệ qua quan sát và trò chuyện: Quan sát xe cộ, trang phục và các chi tiết khác để hiểu thêm về sở thích và nhu cầu của khách hàng. Sử dụng thông tin này để tạo chủ đề trò chuyện và xây dựng mối quan hệ.
• Tránh khoe khoang hoặc cạnh tranh với khách hàng: Khi khách hàng chia sẻ về thành tựu hoặc sở thích của họ, người bán hàng nên lắng nghe và khuyến khích, không nên khoe khoang về bản thân hay cố gắng vượt trội hơn.
• Tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu thực sự của khách hàng: Đề xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của họ, thay vì cố gắng bán bất kỳ sản phẩm nào.
• Hiểu về tài chính và khả năng thanh toán của khách hàng: Hỗ trợ khách hàng trong việc vay tín dụng hoặc tìm phương án thanh toán phù hợp, giúp họ vượt qua rào cản tài chính để mua sản phẩm.
• Sẵn sàng chốt hợp đồng: Chuẩn bị sẵn mẫu đơn và giấy tờ cần thiết để quá trình mua bán diễn ra nhanh chóng và thuận lợi khi khách hàng đã quyết định.
• Đọc vị khách hàng qua quan sát và lắng nghe: Chú ý đến ngôn ngữ cơ thể, nét mặt và phản ứng của khách hàng để hiểu họ đang nghĩ gì và cần gì.
• Đặt câu hỏi mở để giải quyết do dự của khách hàng: Khi khách hàng tỏ ra do dự, đặt những câu hỏi khuyến khích họ chia sẻ lý do, từ đó tìm cách giải quyết vấn đề.
• Không gây áp lực hoặc làm khách hàng khó chịu: Tôn trọng không gian và quyết định của khách hàng, không nên thúc ép hoặc làm họ cảm thấy bị ép buộc.

Tóm lại, chương này nhấn mạnh rằng việc hiểu rõ khách hàng thông qua quan sát, lắng nghe và tương tác khéo léo là chìa khóa để bán hàng thành công. Người bán hàng cần tập trung vào nhu cầu của khách hàng, hỗ trợ họ vượt qua các rào cản và tạo ra trải nghiệm mua hàng tích cực.

Chương 16: TÔN TRỌNG KHÁCH HÀNG

Tác giả nhấn mạnh rằng nhiều nhân viên bán hàng mất thương vụ vì quá nóng vội và cẩu thả, đẩy hợp đồng trước mặt khách hàng mà chưa hiểu rõ nhu cầu của họ, khiến khách hàng rời đi.

Ông sử dụng hình ảnh “túi thiết phẩm” để nhắc nhở bản thân về động lực làm việc tốt hơn và hiểu rõ điều mình muốn.

Hiểu khách hàng muốn gì cũng là hiểu bản thân muốn gì, từ đó sẵn sàng tiến tới chốt đơn hàng.

Dẫn dắt khách hàng vượt qua rào cản và nỗi sợ hãi bằng cách xác nhận nhu cầu của họ, như hỏi về mẫu xe, màu sắc họ thích.

Không nên vội vàng yêu cầu khách ký hợp đồng, mà cần khéo léo tiến tới bằng cách viết đơn đặt hàng dựa trên thông tin thu thập được.

Yêu cầu một khoản đặt cọc (ví dụ 100 đô la) để xác nhận sự nghiêm túc của khách hàng, nhưng linh hoạt nếu họ không có đủ tiền mặt.

Đảm bảo nhận được thù lao xứng đáng cho thời gian đã bỏ ra, và xác nhận khách hàng nghiêm túc trong việc mua hàng.

Xây dựng lòng tin với khách hàng ngay cả sau khi mua hàng, để họ cảm thấy hài lòng và tin tưởng vào sản phẩm cũng như người bán.

Giao hàng tại chỗ là phương thức hiệu quả để chốt đơn với khách, giúp họ cảm thấy sở hữu sản phẩm ngay lập tức và khó từ bỏ thương vụ.

Tác giả chia sẻ rằng hiểu biết sâu sắc về sản phẩm và khả năng linh hoạt về giá cả giúp ông đánh bại đối thủ cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Không nên đánh lừa khách hàng về giá cả hay điều kiện thanh toán, vì điều này sẽ gây hại đến uy tín và mối quan hệ lâu dài.

Ngôn ngữ ma thuật như “Giá của tôi là rẻ nhất rồi” có thể thu hút khách hàng, nhưng quan trọng hơn là sự trung thực và tôn trọng.

Tác giả kết luận rằng tôn trọng khách hàng và xây dựng lòng tin là chìa khóa thành công trong bán hàng. Hãy dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng một cách tự nhiên, và nhớ rằng họ thực sự muốn mua sản phẩm của bạn.

Chương 17: GIÀNH CHIẾN THẮNG SAU KHI CHỐT HỢP ĐỒNG

Trong chương này, tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tiếp tục chăm sóc khách hàng sau khi đã chốt hợp đồng. Ông bắt đầu bằng cách chuẩn bị hồ sơ khách hàng với đầy đủ thông tin và gửi lời cảm ơn đến họ, điều mà nhiều nhân viên bán hàng khác thường bỏ qua.

Giữ liên lạc và hỗ trợ khách hàng sau bán hàng là chiến lược quan trọng. Nếu có bất kỳ vấn đề nào phát sinh với sản phẩm, ông đích thân giải quyết và đảm bảo khách hàng hài lòng, thậm chí sẵn sàng chịu chi phí từ túi tiền của mình. Ông coi đây là một khoản đầu tư lâu dài, vì khách hàng hài lòng sẽ quay lại và giới thiệu thêm nhiều khách hàng mới.

Tác giả cho rằng mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng là vô cùng quan trọng. Xây dựng lòng tin và sự tin tưởng giúp ông khác biệt so với những người bán hàng khác. Ông không coi việc bán hàng chỉ là một giao dịch một lần, mà là một mối quan hệ dài hạn với khách hàng, gia đình và bạn bè của họ.

Giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng, ngay cả khi không có vấn đề gì, giúp củng cố mối quan hệ và tạo cơ hội cho những lần bán hàng trong tương lai. Ông chủ động gọi điện hỏi thăm khách hàng, nhắc họ về việc bảo dưỡng sản phẩm và hỏi xem họ có biết ai khác cần mua sản phẩm không.

Tác giả tin rằng phương thức của mình là tốt nhất và ngạc nhiên khi thấy ít nhân viên bán hàng khác thực hiện điều tương tự. Ông nhấn mạnh rằng việc duy trì mối quan hệ sau bán hàng không chỉ mang lại sự hài lòng cho khách hàng, mà còn tăng doanh số và thu nhập cho chính mình.

Cuối cùng, ông khẳng định rằng duy trì việc bán hàng sau khi bán thành công sẽ giúp tiền nhận được càng nhiều hơn. Đây là chiến lược quan trọng để trở thành người bán hàng giỏi nhất.

Chương 18: SỰ TRỢ GIÚP MÀ BẠN CẦN

Trong chương này, tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc có sự trợ giúp trong quá trình bán hàng để tăng hiệu quả và doanh số. Dưới đây là tóm tắt các ý chính với các điểm quan trọng được in đậm:

• Không thể học tất cả các chiến thuật một lúc: Người bán hàng cần dành thời gian để thực hành và áp dụng từng chiến thuật một cách tuần tự.
• Phát triển kinh doanh qua thời gian:
  • Năm 1963: Bán được 267 chiếc xe.
  • Năm 1964: Bán thêm 307 chiếc xe.
  • Năm 1965: Bán 343 chiếc xe.
  • Năm 1966: Số lượng bán tăng lên 614 chiếc xe nhờ vào việc phát triển hệ thống của tác giả.
• Sự cần thiết của sự trợ giúp:
  • Thuê trợ lý để xử lý các công việc hành chính và chăm sóc khách hàng, giúp tác giả tập trung vào việc chốt đơn hàng.
  • Sử dụng trợ lý như Nick Renz để hỗ trợ các hoạt động kinh doanh, đảm nhận các nhiệm vụ đào tạo và hỗ trợ khách hàng.
• Xây dựng đội ngũ hỗ trợ:
  • Thuê nhân viên để chào đón khách, thu thập thông tin, và hỗ trợ quá trình bán hàng.
  • Đầu tư vào đội ngũ giúp tăng hiệu suất làm việc và doanh số bán hàng.
• Đối thủ cạnh tranh:
  • Cạnh tranh với Joe Girard và vượt qua các đối thủ thông qua hiệu quả kinh doanh và dịch vụ khách hàng xuất sắc.
  • Đầu tư tiền để tăng cường đội ngũ hỗ trợ, giúp tập trung vào việc chốt đơn và tăng doanh số.
• Giữ liên lạc với khách hàng:
  • Tiếp tục chăm sóc khách hàng sau bán hàng bằng cách gọi điện hỏi thăm, nhắc nhở về bảo dưỡng xe, và yêu cầu giới thiệu khách hàng mới.
  • Xây dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng để họ quay lại mua xe và giới thiệu thêm khách hàng mới.
• Biểu hiện xuất sắc trong bán hàng:
  • Diễn xuất như một nhân vật để tạo ấn tượng tốt đẹp với khách hàng.
  • Tập trung vào việc chốt đơn hàng bằng cách sử dụng đội ngũ hỗ trợ để xử lý các công việc khác.
• Niềm vui và hiệu quả kinh doanh:
  • Tận hưởng niềm vui bán hàng và giúp đỡ người khác bán hàng thông qua đào tạo và hỗ trợ.
  • Xây dựng khóa học kinh doanh để chia sẻ kiến thức và giúp đỡ những người bán hàng khác đạt được thành công tương tự.
• Chu trình hỗ trợ liên tục:
  • Sử dụng sự trợ giúp để tăng doanh số và thu nhập.
  • Xây dựng một đội ngũ mạnh mẽ giúp mở rộng kinh doanh và duy trì mối quan hệ khách hàng.

Chương này khẳng định rằng việc có sự trợ giúp và xây dựng một đội ngũ hỗ trợ hiệu quả là yếu tố then chốt để tăng doanh số bán hàng, duy trì mối quan hệ khách hàng, và đạt được thành công lâu dài trong ngành bán xe.

Chương 19: ĐẦU TƯ VÀ NHẬN

Trong chương này, tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đầu tư tiền bạc và thời gian để tăng cường hiệu quả kinh doanh và thu hút khách hàng. Dưới đây là tóm tắt các ý chính với các điểm quan trọng được in đậm:

• Hiểu rõ giá trị của đầu tư:
  • Đầu tư tiền bạc và thời gian vào các phương thức kinh doanh hiệu quả nhất để giảm thiểu rủi ro và tăng nguồn thu nhập ổn định.
  • Sử dụng thời gian như một nguồn tài nguyên quý giá, tương tự như cách sử dụng đồng tiền.
• Tầm quan trọng của cộng tác viên bán hàng:
  • Tuyển dụng và đầu tư vào cộng tác viên để hạn chế rủi ro và tăng cường khả năng phục vụ khách hàng.
  • Thanh toán công bằng cho cộng tác viên để họ có động lực hỗ trợ hiệu quả.
• Đầu tư không đơn giản là chi tiêu:
  • Đầu tư thông minh không chỉ là chi tiêu mà còn là tạo ra giá trị và giảm thiểu chi phí không cần thiết.
  • Giá trị đầu tư nằm ở việc tạo thiện cảm và lòng tin từ khách hàng thông qua các hành động chăm sóc và hỗ trợ.
• Giữ liên lạc với khách hàng:
  • Tiếp tục chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng bằng cách gọi điện hỏi thăm, nhắc nhở về bảo dưỡng xe, và yêu cầu giới thiệu khách hàng mới.
  • Xây dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng để họ quay lại mua xe và giới thiệu thêm khách hàng mới.
• Sự trợ giúp là yếu tố then chốt:
  • Không thể làm việc một mình trong kinh doanh, cần sự hỗ trợ từ các nhân viên để tăng hiệu suất làm việc và tập trung vào việc chốt đơn.
  • Thuê trợ lý để xử lý công việc hành chính và chăm sóc khách hàng, giúp tác giả tập trung vào việc bán hàng.
• Đối thủ cạnh tranh:
  • Cạnh tranh với những người bán hàng giỏi nhất như Joe Girard bằng cách tăng cường đội ngũ hỗ trợvà đầu tư vào kỹ năng bán hàng.
  • Đánh bại đối thủ thông qua dịch vụ khách hàng xuất sắc và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng.
• Biểu hiện xuất sắc trong bán hàng:
  • Diễn xuất như một nhân vật để tạo ấn tượng tốt đẹp với khách hàng.
  • Tập trung vào việc chốt đơn hàng bằng cách sử dụng đội ngũ hỗ trợ để xử lý các công việc khác.
• Niềm vui và hiệu quả kinh doanh:
  • Tận hưởng niềm vui bán hàng và giúp đỡ người khác bán hàng thông qua đào tạo và hỗ trợ.
  • Xây dựng khóa học kinh doanh để chia sẻ kiến thức và giúp đỡ những người bán hàng khác đạt được thành công tương tự.
• Chu trình hỗ trợ liên tục:
  • Sử dụng sự trợ giúp để tăng doanh số và thu nhập.
  • Xây dựng một đội ngũ mạnh mẽ giúp mở rộng kinh doanh và duy trì mối quan hệ khách hàng.

Chương này khẳng định rằng việc đầu tư thông minh vào đội ngũ hỗ trợ và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng là yếu tố then chốt để tăng doanh số bán hàng, duy trì mối quan hệ khách hàng, và đạt được thành công lâu dài trong ngành bán xe.

Chương 20: KHÔNG CÓ CHƯƠNG CUỐI CÙNG

Trong chương này, tác giả nhấn mạnh rằng quá trình bán hàng không bao giờ kết thúc và luôn đòi hỏi sự nỗ lực liên tục để duy trì và phát triển thành công. Dưới đây là tóm tắt các ý chính với các điểm quan trọng được in đậm:

• Không có công thức kỳ diệu: Cuộc sống và kinh doanh không có những phép thuật hay công thức thần kỳ. Thành công trong bán hàng phụ thuộc vào việc sử dụng không ngừng nguồn trí tuệ và nỗ lực không mệt mỏi.
• Đầu tư thông minh:
  • Đầu tư tiền bạc và thời gian vào các phương thức kinh doanh hiệu quả nhất để giảm thiểu rủi ro và tăng nguồn thu nhập ổn định.
  • Sử dụng thời gian như một nguồn tài nguyên quý giá, tương tự như cách sử dụng đồng tiền.
  • Đầu tư vào cộng tác viên bán hàng để hạn chế rủi ro và tăng cường khả năng phục vụ khách hàng.
• Xây dựng và duy trì mối quan hệ:
  • Tuyển dụng và giữ chân cộng tác viên là yếu tố quan trọng để tăng cường hiệu quả kinh doanh.
  • Giữ liên lạc thường xuyên với khách hàng thông qua gọi điện hỏi thăm, nhắc nhở về bảo dưỡng xe, và yêu cầu giới thiệu khách hàng mới.
  • Xây dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng giúp họ quay lại mua xe và giới thiệu thêm khách hàng mới.
• Tư duy sáng tạo và khác biệt:
  • Khuyến khích việc tìm kiếm những phương thức mới để hoàn thành công việc và thu hút khách hàng.
  • Áp dụng các chiến thuật độc đáo, như bắt đầu từ chữ cái giữa trong danh bạ, để vượt qua đối thủ cạnh tranh và tiếp cận khách hàng tiềm năng mà ít người khác khai thác.
• Kiên trì và nỗ lực không ngừng:
  • Kiên nhẫn trong việc xây dựng đội ngũ hỗ trợ và đầu tư vào sự phát triển cá nhân.
  • Luôn tìm kiếm cách thức mới để cải thiện kỹ năng bán hàng và tăng doanh số.
• Tầm quan trọng của sự trợ giúp:
  • Không ai có thể làm việc một mình trong kinh doanh. Cần sự hỗ trợ từ các nhân viên để tăng hiệu suất làm việc và tập trung vào việc chốt đơn.
  • Thuê trợ lý để xử lý công việc hành chính và chăm sóc khách hàng, giúp tác giả tập trung vào việc bán hàng.
• Bài học từ Joe Girard:
  • Joe Girard được giới thiệu là một trong những nhân vật xuất sắc nhất trong lĩnh vực bán hàng, với thành tích kinh ngạc và kỹ năng bán hàng vượt trội.
  • Thành công của Joe Girard là minh chứng rõ ràng rằng ai cũng có thể đạt được thành công trong bán hàng nếu họ có sự kiên trì, sáng tạo, và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
• Động lực và niềm tin:
  • Tin tưởng vào khả năng của bản thân và luôn duy trì động lực để tiếp tục nỗ lực trong công việc.
  • Khuyến khích người khác rằng họ cũng có thể thay đổi cuộc đời mình thông qua công việc bán hàngnếu họ thực sự muốn và sẵn sàng đầu tư thời gian, tiền bạc.

Kết luận, chương này khẳng định rằng sự thành công trong bán hàng là một quá trình liên tục, không có chương cuối cùng, và đòi hỏi sự đầu tư thông minh, xây dựng mối quan hệ bền vững, tư duy sáng tạo, cũng như kiên trì và nỗ lực không ngừng. Việc có sự trợ giúp từ đội ngũ hỗ trợ và áp dụng các chiến thuật độc đáo sẽ giúp tăng doanh số và duy trì mối quan hệ khách hàng lâu dài, từ đó đạt được thành công bền vững trong ngành bán hàng.

Nếu bạn thấy nội dung này hữu ích cho bạn thì xin hãy ủng hộ tác giả bằng cách mua sách giấy để đọc và hiểu rõ hơn.
Link mua sách https://tuclass.com/sach/de-tro-thanh-nguoi-ban-hang-gioi-nhat-the-gioi/